“當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)近幾年在負(fù)增長(zhǎng)時(shí)，中介可以說(shuō)是風(fēng)景這邊獨(dú)好，但這種繁榮背后隱藏著潛在危機(jī)，當(dāng)下繁榮的支撐基礎(chǔ)還不夠堅(jiān)實(shí)，考慮到3.5%定價(jià)利率熱銷增額終身壽險(xiǎn)的6.30潛在退市、中介首年銷售費(fèi)用的潛在下調(diào)和不均衡的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等因素，我們認(rèn)為壽險(xiǎn)中介或許也將面臨和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一樣的深度調(diào)整期，怎么樣快速調(diào)整適應(yīng)新的環(huán)境和政策將成為中介行業(yè)的試金石和分水嶺。

當(dāng)下，老年人退休之后活力旅居和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老越來(lái)越成為剛需，養(yǎng)老服務(wù)這種以剛需、高頻、有形、正向激勵(lì)和稀缺供給為特點(diǎn)的產(chǎn)品，本質(zhì)上是改變了老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和體驗(yàn)，這也是當(dāng)下保險(xiǎn)對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品能夠迅速擴(kuò)大，用戶量和規(guī)模指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的原因。大雁養(yǎng)老創(chuàng)立的保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)立第三方平臺(tái)型養(yǎng)老服務(wù)模式，以“多快好省”和“近新適變”滿足中國(guó)老人真實(shí)養(yǎng)老需求，解決老人旅居、機(jī)構(gòu)活力養(yǎng)老和到店照護(hù)養(yǎng)老服務(wù)供給問(wèn)題，再通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品解決養(yǎng)老支付問(wèn)題，保險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)的組合模式是否可以成為保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程的創(chuàng)新點(diǎn)、支撐點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>

【資料圖】

2023年5月12日，在《今日?！放c佛山市禪城區(qū)金融工作局聯(lián)合主辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上，大雁養(yǎng)老董事長(zhǎng)、北美精算師陳志華，作題為《繁榮危機(jī)——大雁養(yǎng)老如何助力保險(xiǎn)中介可持續(xù)高速增長(zhǎng)》的演講。

以下為陳志華在“2023中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展高峰論壇”上的發(fā)言實(shí)錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

保險(xiǎn)中介處于繁榮與危機(jī)的十字路口

居安思危，未雨綢繆，預(yù)演未來(lái)

從公開(kāi)數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)行業(yè)除了銀保渠道之外，中介渠道應(yīng)該是“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。早期中介特點(diǎn)是“產(chǎn)銷分離、專業(yè)分工、貨比三家和短平快上市”，近些年，中介商業(yè)模式在快速迭代和進(jìn)化，主要特點(diǎn)：隊(duì)伍來(lái)源高端化、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)扁平化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)合伙化、運(yùn)營(yíng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)、體系平臺(tái)化和服務(wù)生態(tài)化?！瓣?duì)伍優(yōu)選、優(yōu)增和優(yōu)育”已成為中介經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。

另一個(gè)關(guān)鍵變化是保險(xiǎn)產(chǎn)品：中介不像保險(xiǎn)公司可以有三差利潤(rùn)來(lái)源，中介只有依靠費(fèi)差去支撐銷售成本、職場(chǎng)成本、人力成本、運(yùn)營(yíng)成本和系統(tǒng)成本等，所以一般要求首年費(fèi)用較高。過(guò)往中介產(chǎn)品呈現(xiàn)的特點(diǎn)是產(chǎn)品復(fù)雜、價(jià)格貴、非用戶導(dǎo)向、雖費(fèi)用高但繼續(xù)率差，當(dāng)下中介產(chǎn)品特點(diǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品簡(jiǎn)單、性價(jià)比高、用戶導(dǎo)向，雖費(fèi)用也高但留存率高。所以，在當(dāng)下高性價(jià)比產(chǎn)品的前提下，高銷售費(fèi)用匹配高業(yè)務(wù)品質(zhì)促進(jìn)保險(xiǎn)公司和中介雙向良性的發(fā)展。

所以高價(jià)值產(chǎn)品高端人才快速增長(zhǎng)，就是中介增長(zhǎng)的雙輪驅(qū)動(dòng)。但在當(dāng)下保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展格局下，這種雙輪驅(qū)動(dòng)會(huì)不會(huì)可持續(xù)——個(gè)人至少覺(jué)得有危機(jī)。我們判斷中介可能面臨的四大危機(jī)如下。

危機(jī)一、產(chǎn)品停售，誰(shuí)能接位？

目前行業(yè)銷售最好的產(chǎn)品，幾乎所有渠道都是3.5%定價(jià)利率且3-5年短繳費(fèi)的增額終身壽險(xiǎn)，假定全行業(yè)6月30日停售，有什么樣的產(chǎn)品能否取代這樣的產(chǎn)品？

行業(yè)即將迎來(lái)一個(gè)炒停售的高潮，業(yè)務(wù)短暫高潮之后必是更長(zhǎng)時(shí)間的低谷。我始終認(rèn)為炒停售并沒(méi)有給行業(yè)帶來(lái)很大的業(yè)務(wù)增量，更多的改變業(yè)務(wù)的時(shí)間分布，最終或許被反噬，因?yàn)檫@種模式或許帶來(lái)更多的是業(yè)務(wù)的透支、口碑的下滑和信譽(yù)的缺失。

當(dāng)銀行、證券和信托理財(cái)產(chǎn)品都早已打破剛兌時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為社會(huì)上差不多唯一剛兌且高回報(bào)率的金融產(chǎn)品時(shí)，增額終身壽險(xiǎn)的熱銷本質(zhì)是回報(bào)率有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，替代效應(yīng)很高。我們認(rèn)為在負(fù)債經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)行業(yè)，在投資的流動(dòng)性、安全性和收益性中，應(yīng)該是安全性排在第一位，但當(dāng)下都在拼收益率，或許會(huì)隱藏著未來(lái)的利差損風(fēng)險(xiǎn)。日本一些壽險(xiǎn)公司就是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的高利率的定價(jià)假設(shè)，在經(jīng)濟(jì)下行、利率下滑、股債雙殺、失業(yè)增加、收入下降、出生率下降和老齡化嚴(yán)重的大背景下，最終宣布破產(chǎn)，殷鑒不遠(yuǎn)！

所以，當(dāng)新產(chǎn)品定價(jià)利率降為3%，且銀行存款利率有默契的降到2.5%，我的觀點(diǎn)是：

第一，3%定價(jià)利率的增額終身壽險(xiǎn)和更低利率定價(jià)的分紅型產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格上升成為必然，肯定無(wú)法替代3.5%定價(jià)利率產(chǎn)品退市帶來(lái)的負(fù)向影響，一段時(shí)間的業(yè)務(wù)下滑應(yīng)該是個(gè)必然！

第二，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，保險(xiǎn)業(yè)依靠和銀行業(yè)存款利率的剪刀差發(fā)展，銀行業(yè)拿著無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的中介收入，資產(chǎn)端的投資風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)周期利率保證風(fēng)險(xiǎn)都留在了保險(xiǎn)行業(yè)，是否可以成為保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的商業(yè)模式？當(dāng)杠桿型產(chǎn)品占比過(guò)低時(shí)是否偏離了保險(xiǎn)行業(yè)的最核心的本質(zhì)。

所以我們認(rèn)為監(jiān)管對(duì)于該類產(chǎn)品的持續(xù)風(fēng)險(xiǎn)提示、窗口指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議和出手管理，是非常有遠(yuǎn)見(jiàn)和對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)以及消費(fèi)者的真正負(fù)責(zé)。有形的手和無(wú)形的手，雙管齊下，才是王道。

危機(jī)二、重疾飽和，市場(chǎng)萎縮

中國(guó)目前存量重疾保單超過(guò)2億+，滲透率很高，逐步由增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)；重疾定義修改以及其行業(yè)停售已經(jīng)帶來(lái)市場(chǎng)透支；隨著重疾發(fā)病率的快速提升，當(dāng)再保險(xiǎn)公司不愿意提供終身保證費(fèi)率，保險(xiǎn)公司產(chǎn)品供給側(cè)就會(huì)變得保守，產(chǎn)品就會(huì)變貴，銷售難度加大；重疾產(chǎn)品的三大替代產(chǎn)品讓重疾變得不再有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，替代效應(yīng)明顯，有三刀砍中了重疾險(xiǎn)的“命脈”：互聯(lián)網(wǎng)的互助曾經(jīng)是砍向重疾的第一刀；財(cái)險(xiǎn)公司主導(dǎo)的百萬(wàn)醫(yī)療是第二刀；以政府和壽險(xiǎn)公司主導(dǎo)的惠民保是第三刀，尤其惠民保主要分布在具備保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)能力的省會(huì)城市和地級(jí)市，刀刀見(jiàn)血。

當(dāng)下能夠彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)缺口的創(chuàng)新替代產(chǎn)品依舊沒(méi)有出現(xiàn)，不管是次標(biāo)體重疾產(chǎn)品，還是護(hù)理險(xiǎn)等，都還沒(méi)有成長(zhǎng)為重疾下滑的替代王牌產(chǎn)品；過(guò)往很多公司保費(fèi)收入占比超過(guò)50%的中低客單價(jià)、長(zhǎng)繳費(fèi)、高繼續(xù)率和高價(jià)值重疾產(chǎn)品，目前占比已經(jīng)很低，甚至很多公司低于10%。重疾險(xiǎn)銷售占比大幅的降低是信息對(duì)稱、消費(fèi)者意識(shí)覺(jué)醒和保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)步的必然結(jié)果。以上這些現(xiàn)象，就預(yù)示重疾產(chǎn)品份額繼續(xù)下行的趨勢(shì)將不會(huì)改變，也就預(yù)示的當(dāng)下重理財(cái)和輕保障的不平衡的行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致繁榮危機(jī)。

聽(tīng)王鵬總講明亞經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和重大疾病產(chǎn)品的件數(shù)比例超過(guò)60%+，這是價(jià)值觀的堅(jiān)守和勝利，堅(jiān)持做難而正確的事情，有更穩(wěn)定和更合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，也就意味明亞有更強(qiáng)的應(yīng)對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

危機(jī)三、費(fèi)用下降，適者生存

目前重疾中介市場(chǎng)的20年期首年費(fèi)用一般都在120%左右，未來(lái)如果首年費(fèi)用降到90%左右，則首年有將近30%的差別。如果這30%是轉(zhuǎn)移到續(xù)年支付，則中介最大的風(fēng)險(xiǎn)是現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)和繼續(xù)率風(fēng)險(xiǎn)，假定新單10億標(biāo)保且經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有發(fā)生改變，就需要3億左右的現(xiàn)金流墊付。

如果這30%的費(fèi)用不在后續(xù)年度支付，中介將面臨巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，中介首先需要在最短時(shí)間內(nèi)去理清公司未來(lái)三年的現(xiàn)金流，改變經(jīng)營(yíng)模式、改變內(nèi)外勤占比、改變成本結(jié)構(gòu)、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、關(guān)停并轉(zhuǎn)不盈利的機(jī)構(gòu)或者業(yè)務(wù)板塊、甚至裁員等，這或許都是斷臂求生的必經(jīng)之路。

過(guò)往幾年3-5年期為主的增額終身壽險(xiǎn)的高占比和續(xù)傭結(jié)構(gòu)的更短期限，再加上過(guò)往10-20年期繳費(fèi)為主的重大疾病產(chǎn)品和更長(zhǎng)期限續(xù)傭的低占比，這種短繳費(fèi)和短年期續(xù)傭結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致中介的遠(yuǎn)期收入相對(duì)以前將會(huì)大幅下降。

危機(jī)四、保險(xiǎn)公司，態(tài)度取舍

這次有幸聽(tīng)到長(zhǎng)城人壽總裁王玉改的發(fā)言，長(zhǎng)城人壽堅(jiān)定地選擇中介渠道作為公司戰(zhàn)略，因?yàn)橹薪闃I(yè)務(wù)有規(guī)模、品質(zhì)有保障、成本有優(yōu)勢(shì)、政策有延續(xù)等。我們認(rèn)為：是否選擇中介渠道作為公司戰(zhàn)略本質(zhì)是兩個(gè)模式的可控性和成本-時(shí)間曲線的選擇和權(quán)衡：一個(gè)是認(rèn)為不能100%掌控的中介渠道，前期成本肯定低于保險(xiǎn)公司搭建個(gè)險(xiǎn)的成本，但長(zhǎng)期成本高于大規(guī)模個(gè)險(xiǎn)成本，但是在中國(guó)人心里安全感或許更重要。

從理性看，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)且有大量銷售團(tuán)隊(duì)的大公司堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)策略是最優(yōu)選擇，沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)體系的中小公司選擇中介也是最優(yōu)選擇。所以，我們認(rèn)為，最后一個(gè)危機(jī)，是保險(xiǎn)公司里把壽險(xiǎn)中介當(dāng)做公司最大戰(zhàn)略并十幾年如一日的堅(jiān)定和堅(jiān)持中介戰(zhàn)略的不多，基本各領(lǐng)風(fēng)騷2-3年。這個(gè)是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，同時(shí)代表保險(xiǎn)公司對(duì)于中介的戰(zhàn)略態(tài)度的搖擺不定，關(guān)鍵在于公司內(nèi)部其他渠道平衡、現(xiàn)在和未來(lái)投產(chǎn)比、渠道是否可以掌控、渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)好壞等，說(shuō)明對(duì)于中介的定位和認(rèn)知在保險(xiǎn)行業(yè)還沒(méi)有達(dá)成廣泛和統(tǒng)一的共識(shí)，這是還需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的雙向溝通的動(dòng)態(tài)博弈，最終到達(dá)一種動(dòng)態(tài)平衡。

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-Insurance Today-

有危機(jī)，窮則變，變則通

大雁養(yǎng)老-保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)立第三方平臺(tái)型

養(yǎng)老解決方案

養(yǎng)老服務(wù)公司具備什么才能真正成為保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)立第三方平臺(tái)型公司，值得被保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信任從而長(zhǎng)久合作？

①該公司現(xiàn)在和未來(lái)永遠(yuǎn)不做保險(xiǎn)銷售；

②該公司沒(méi)有任何一家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的股權(quán)投資；

③該公司的股東旗下無(wú)其他保險(xiǎn)公司。

如果大雁養(yǎng)老既做養(yǎng)老服務(wù)，同時(shí)還在銷售保險(xiǎn)，我相信肯定會(huì)有不少保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)因?yàn)橛蓄檻]從而不和大雁合作。放棄保險(xiǎn)，擁抱養(yǎng)老，服務(wù)和賦能保險(xiǎn)，這種商業(yè)模式是從戰(zhàn)略上的一個(gè)痛苦但是必須做且正確的選擇，沒(méi)有任何中間線路，不破不立。

1、大雁養(yǎng)老的獨(dú)立第三方平臺(tái)型模式對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從戰(zhàn)略上起到補(bǔ)充、完善和擴(kuò)展作用：

所有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)基本上就幾條路徑：重資產(chǎn)自建、重資產(chǎn)投資、輕資產(chǎn)自建和與大雁養(yǎng)老平臺(tái)型公司合作以及這幾者的排列組合。下表三家公司都是非常優(yōu)秀的公司，疫情三年下還能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)規(guī)模和公司利潤(rùn)增長(zhǎng)，關(guān)鍵戰(zhàn)略上保險(xiǎn)和養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提前做了布局、鏈接和融合。

比如太平既有自建3家養(yǎng)老社區(qū)，也有投資收購(gòu)1家，也搭建了近30家的平臺(tái)型輕資產(chǎn)，是三種模式的排列組合，具備先重后輕，輕重結(jié)合，輕多重少的平臺(tái)型特點(diǎn)。泰康是重資產(chǎn)自建模式，29個(gè)城市33個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，品質(zhì)高，引領(lǐng)行業(yè)。友邦目前選擇是平臺(tái)型輕資產(chǎn)模式，但重運(yùn)營(yíng)和高人力成本模式，這些都是在行業(yè)的探索且被驗(yàn)證成功的商業(yè)模式。

我們認(rèn)為不管保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)在采用什么樣的養(yǎng)老戰(zhàn)略和模式，基于用戶的真實(shí)的、變化的、可支付和離家近的養(yǎng)老需求，大雁養(yǎng)老的這種獨(dú)立第三方的平臺(tái)型養(yǎng)老商業(yè)模式對(duì)于行業(yè)里不同主體的養(yǎng)老模式在戰(zhàn)略上都可以起到補(bǔ)充、完善和擴(kuò)展的作用。

比如，對(duì)于重資產(chǎn)的人壽保險(xiǎn)公司的存量保險(xiǎn)客戶，我們有幾個(gè)推薦合作方案：

①增強(qiáng)履約網(wǎng)絡(luò)供給能力，降低保單超售風(fēng)險(xiǎn)，解決監(jiān)管部門(mén)擔(dān)心的履約問(wèn)題。當(dāng)客戶有機(jī)構(gòu)養(yǎng)老需求時(shí)，如因超售沒(méi)有床位、入住價(jià)格、地理位置等問(wèn)題，不能入住自建的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，可選擇大雁養(yǎng)老提供的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)作為補(bǔ)充和分流。

②建立全國(guó)到店照護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立照護(hù)履約能力。響應(yīng)監(jiān)管文件政策精神，保險(xiǎn)公司可以將終身壽險(xiǎn)等身故責(zé)任提前轉(zhuǎn)化老人失能失智護(hù)理責(zé)任，這大大擴(kuò)展失能失智老人的保險(xiǎn)護(hù)理支付，利國(guó)利民。

大雁養(yǎng)老可以成為這些老人的到店照護(hù)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)商，提供覆蓋全國(guó)300多地級(jí)市的屬地離家近的照護(hù)到店養(yǎng)老服務(wù)安排，包含失能、失智、術(shù)后康復(fù)等。

對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的新單用戶，我們至少?gòu)囊韵?個(gè)方面支持業(yè)務(wù)發(fā)展：

①客戶分層：當(dāng)下保險(xiǎn)公司高端養(yǎng)老社區(qū)門(mén)檻很高，目前泰康、太平和友邦人壽的養(yǎng)老服務(wù)門(mén)檻分別是240萬(wàn)、150萬(wàn)和50萬(wàn)，我們認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)養(yǎng)老既要服務(wù)高端人群，也要服務(wù)中產(chǎn)和普惠人群，后兩者是更大的用戶群，盡管客單價(jià)會(huì)低一些但卻是總量規(guī)模更大的市場(chǎng)，大雁養(yǎng)老可以根據(jù)不同目標(biāo)客戶、銷售渠道、主打產(chǎn)品、預(yù)算費(fèi)用等定制養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益去滿足門(mén)檻以下用戶的養(yǎng)老需求從而推動(dòng)業(yè)務(wù)的增量發(fā)展。

②地域補(bǔ)充：當(dāng)下行業(yè)重資產(chǎn)自建最多的養(yǎng)老社區(qū)也在30+家左右，但是中國(guó)有338個(gè)地級(jí)市，肯定滿足不了所有老人葉落歸根的屬地養(yǎng)老需求，但是大雁養(yǎng)老可以滿足需求。

③服務(wù)補(bǔ)充：比如有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)只有居家養(yǎng)老，大雁可以同時(shí)提供旅居養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老和照護(hù)養(yǎng)老作為養(yǎng)老服務(wù)補(bǔ)充。

但是相對(duì)保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)中介在養(yǎng)老服務(wù)布局的就更少，更多是合作的保險(xiǎn)公司背后的養(yǎng)老服務(wù)，所以當(dāng)中介面臨危機(jī)，且行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化時(shí)，中介更加需要通過(guò)保險(xiǎn)+服務(wù)的模式去滿足客戶的需求。保險(xiǎn)+健康已經(jīng)運(yùn)行很多年，過(guò)往也極大的推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展和滿足用戶健康需求，但在當(dāng)下面臨幾個(gè)問(wèn)題：

①健康服務(wù)已成為行業(yè)標(biāo)配，比如視頻醫(yī)生等，很難突出服務(wù)的差異化從而推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；

②有些健康服務(wù)使用率低，所以有些保險(xiǎn)公司的健康采購(gòu)服務(wù)變成按照實(shí)際使用支付，這種轉(zhuǎn)變導(dǎo)致健康服務(wù)公司收入劇降，更低的收入也更難讓健康服務(wù)公司能提供更好的健康管理服務(wù)，容易形成惡性循環(huán)。

當(dāng)下保險(xiǎn)+養(yǎng)老模式已經(jīng)改變客戶的保險(xiǎn)認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，保險(xiǎn)+養(yǎng)老已經(jīng)變成行業(yè)趨勢(shì)和未來(lái)：

①如果6月30日產(chǎn)品停售導(dǎo)致產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力下滑，行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化又很高，保險(xiǎn)+養(yǎng)老服務(wù)更能有效賦能隊(duì)伍提高保單轉(zhuǎn)化率。

②在中國(guó)，熟悉保險(xiǎn)公司渠道隊(duì)伍和客戶痛點(diǎn)，且具備不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)需求定制、銷售賦能和服務(wù)履約能力，能提供覆蓋全國(guó)的高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，成本更低、有如58同城和梅花創(chuàng)投這樣的實(shí)力股東具備持續(xù)出資能力，具備快速學(xué)習(xí)和進(jìn)化能力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)第三方獨(dú)立的養(yǎng)老服務(wù)商是稀缺資源。

③當(dāng)下建立全國(guó)性的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，從商務(wù)、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)、客服等都是苦活、累活，投入時(shí)間長(zhǎng)，建設(shè)成本高，系統(tǒng)要求高，服務(wù)要求高，門(mén)檻很高，一般的創(chuàng)業(yè)公司或者保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都很難實(shí)現(xiàn)。

大雁都投入30+人、2年時(shí)間以及2500萬(wàn)+成本才有現(xiàn)在的基礎(chǔ)。和大雁養(yǎng)老合作，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)省下大量成本，要么是節(jié)省投入幾十億建重資產(chǎn)，要么是節(jié)省至少以千萬(wàn)為單位的團(tuán)隊(duì)成本，而僅需將結(jié)余成本的一部分給到大雁養(yǎng)老，就可以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、短時(shí)間和高靈活性的建立屬于自己的養(yǎng)老服務(wù)體系，滿足用戶，賦能隊(duì)伍，做大銷售，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，都是降本增效的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

2、大雁養(yǎng)老獨(dú)立第三方平臺(tái)型模式必須真正解決中國(guó)老人的養(yǎng)老痛點(diǎn)才有機(jī)會(huì)活下去：

①全國(guó)性養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)是滿足中國(guó)老人旅居、機(jī)構(gòu)和照護(hù)養(yǎng)老的前提和基礎(chǔ)。

這2年我們非常低調(diào)認(rèn)真做一件事——大雁養(yǎng)老的全國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)搭建、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)策略、服務(wù)流程等，但沒(méi)有一分錢(qián)收入，為什么堅(jiān)持？因?yàn)槲抑肋@件事情如果不做好，永遠(yuǎn)都服務(wù)不好中國(guó)老人，解決不了中國(guó)老人多層次、多元化和全生命周期的養(yǎng)老需求。

我們拓展了三大養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)。

第一個(gè)是旅居養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)：相對(duì)老人酒店旅居，我們差異化做了以頂級(jí)CCRC型養(yǎng)老社區(qū)作為住宿的旅居，當(dāng)下覆蓋三亞、?？凇⒗ッ?、北戴河、南京、青島、西安等20個(gè)城市，爭(zhēng)取今年到100家旅居養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)，這些旅居養(yǎng)老社區(qū)在攜程網(wǎng)都是找不到的。

第二個(gè)是機(jī)構(gòu)養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果顯示幾乎絕大多數(shù)人養(yǎng)老都希望離家近，至少是同城養(yǎng)老，像北上廣這樣的超級(jí)大城市，既要同城還盡量同區(qū)，方便子女探視。所以，我們?cè)谶^(guò)往兩年覆蓋100多個(gè)城市，1000家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和60萬(wàn)張床位，希望在未來(lái)三年能覆蓋1萬(wàn)家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和300萬(wàn)床位，我們希望通過(guò)25%的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)覆蓋率，去滿足近距離離家養(yǎng)老的真實(shí)需求。

第三個(gè)是到店照護(hù)養(yǎng)老網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)诮衲陼?huì)覆蓋到所有的省會(huì)城市和338個(gè)地級(jí)市。

本質(zhì)上這三個(gè)網(wǎng)絡(luò)是為了能夠滿足中國(guó)老人從退休開(kāi)始啟動(dòng)的不同身體和精神狀態(tài)下全生命周期的養(yǎng)老需求。

這里我想重點(diǎn)介紹一下旅居養(yǎng)老：做老人旅居產(chǎn)品時(shí)，我的設(shè)計(jì)思路就是，如果我的父母在沒(méi)有我的全程陪同下，我能放心，且老人開(kāi)心嗎？大雁要求我們的員工代表老人去每一個(gè)旅居全程體驗(yàn)行程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量并拍探店視頻等，如果體驗(yàn)不好或者有投訴的旅居機(jī)構(gòu)，我們會(huì)主動(dòng)下線。

中國(guó)養(yǎng)老格局是“9073”，大雁長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講會(huì)做占據(jù)市場(chǎng)90%的居家養(yǎng)老，但是因?yàn)槿齻€(gè)原因，我們戰(zhàn)略上在當(dāng)下放棄做居家養(yǎng)老，而是選擇優(yōu)先做養(yǎng)老社區(qū)和護(hù)理機(jī)構(gòu)的到店照護(hù)養(yǎng)老。

第一個(gè)是我們和市場(chǎng)上做居家養(yǎng)老的公司學(xué)習(xí)過(guò)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方是幾百人幾年如一日的整合幾百個(gè)養(yǎng)老服務(wù)SKU，這些SKU不僅僅只是老人家庭監(jiān)測(cè)報(bào)警服務(wù)、適老化改造和護(hù)工上門(mén)護(hù)理等，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)投入的人力、物力和財(cái)力以及商務(wù)、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)、管理、整合能力等要求非常高；

第二個(gè)原因是護(hù)工上門(mén)非現(xiàn)場(chǎng)管理，就像保險(xiǎn)公司內(nèi)勤和外勤管理模式有很大區(qū)別，品控很難；

第三個(gè)是因?yàn)樽o(hù)工上門(mén)除了和老人相處之外，還要和老人眾多親人相處，人多時(shí)間長(zhǎng)容易產(chǎn)生投訴，和家政保姆市場(chǎng)有些像。戰(zhàn)略抉擇，本質(zhì)是優(yōu)先放棄不做什么，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司資源有限，需要聚焦。

②全國(guó)性養(yǎng)老服務(wù)平臺(tái)才能多快好省和近新適變解決中國(guó)老人真實(shí)養(yǎng)老痛點(diǎn)。

通過(guò)八年創(chuàng)業(yè)，我的觀點(diǎn)是當(dāng)一家公司不能更低成本和更高效率解決客戶真實(shí)問(wèn)題和痛點(diǎn)時(shí)，這家公司也就注定了不會(huì)有未來(lái)。大雁養(yǎng)老搭建一個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)立第三方養(yǎng)老平臺(tái)，提出多快好省和近新適變，都是為了用戶價(jià)值。

“多”是客戶養(yǎng)老時(shí)對(duì)于養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、地址、環(huán)境、服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，有選擇的多樣性；

“快”是當(dāng)老人有剛需時(shí)，通過(guò)大雁底層數(shù)據(jù)庫(kù)智能匹配和養(yǎng)老顧問(wèn)的全程安排服務(wù)，可以快速幫老人找到匹配的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和服務(wù)；

“好”是對(duì)于中低高收入人群，我們都可以找到其預(yù)算內(nèi)硬件和軟件均最好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)；

“省”就是幫助老人貨比三家，省錢(qián)，比如在北京通過(guò)大雁的信息足夠?qū)ΨQ和專業(yè)服務(wù)，每個(gè)月幫助老人節(jié)省幾千元甚至上萬(wàn)元都已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。

但是對(duì)于平臺(tái)型養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，我們額外還加了四個(gè)字，那就是“近新適變”：

“近”是離家近，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明家和養(yǎng)老社區(qū)最好車程不超過(guò)1小時(shí)，不管是子女探視或老人回家；

“新”是當(dāng)下保費(fèi)200萬(wàn)的保險(xiǎn)用戶主要年齡在40-50歲之間，他本人入住一般在70-80歲之間，但是，當(dāng)下硬軟件最好的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在幾十年以后一定是最好？不見(jiàn)得，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)更新更好的養(yǎng)老服務(wù)商，但大雁養(yǎng)老一直在更替、拓展最新最好的養(yǎng)老服務(wù)商進(jìn)入平臺(tái)，從而確保我們未來(lái)可以幫用戶盡量安排更新的軟硬件的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。

“適”是指適老化定制和改造，相對(duì)酒店旅居和老年旅游團(tuán)，大雁養(yǎng)老的旅居設(shè)計(jì)有如下優(yōu)勢(shì)：一是居住條件：相對(duì)酒店旅居，頂級(jí)養(yǎng)老社區(qū)房屋硬件很好，有適老化改造且住宿成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)赝葯n次酒店；二是餐飲條件，清淡營(yíng)養(yǎng)成本低，更合適老人，早中晚三餐加起來(lái)一天60元左右，一個(gè)月人均1800元，兩人均3600元，比酒店點(diǎn)菜性價(jià)比高多了；三是醫(yī)療條件，旅居養(yǎng)老社區(qū)配備醫(yī)生和24小時(shí)救護(hù)車，支持社保拿藥，部分社區(qū)還有配套醫(yī)院，而酒店是罕有提供這些醫(yī)療條件的；四是康復(fù)理療，有中醫(yī)、按摩、溫泉，還有消費(fèi)折扣；五是老人社交，上午唱歌、下午打麻將和晚上寫(xiě)字畫(huà)等，安排的均是適合老人的活動(dòng)項(xiàng)目；六是安全第一，我們?nèi)贪才牛ㄜ嚱榆囁秃途o急救援服務(wù)，沒(méi)有強(qiáng)制購(gòu)物；七是提供旅游指南，我們會(huì)把風(fēng)景如畫(huà)的養(yǎng)老社區(qū)附近好的景點(diǎn)和美食都提供給老人參考。目前我們旅居養(yǎng)老產(chǎn)品因?yàn)槠湎∪毙?、高性價(jià)比、高安全性、全國(guó)布局和適老化定制，很受市場(chǎng)歡迎。

“變”是指變化的養(yǎng)老需求，有些老人盼望葉落歸根養(yǎng)老，有些希望在兒孫滿堂的地方養(yǎng)老，有些想去年輕夢(mèng)想去的地方養(yǎng)老等，所以一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)在一個(gè)城市的一張床位的保證入住權(quán)是滿足不了老人變化的養(yǎng)老需求。

所以我們認(rèn)為找一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)床位的模式也是有其局限性的：1、單床位采購(gòu)成本2萬(wàn)+成本高，所以只能服務(wù)高保費(fèi)高端客戶，放棄了中端中產(chǎn)和普惠客戶這個(gè)更大的市場(chǎng)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的投產(chǎn)比不高；2、是不能滿足老人變化城市的養(yǎng)老需求，因?yàn)闆](méi)有一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)可以覆蓋全國(guó)所有地級(jí)市；3、是交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)高，把所有客戶的終身養(yǎng)老服務(wù)放在一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大。所以，我們認(rèn)為平臺(tái)型養(yǎng)老模式有其獨(dú)特價(jià)值，同時(shí)，任何模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞，只是說(shuō)看保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)選擇如何去滿足用戶的需求。

3、大雁養(yǎng)老的獨(dú)立第三方平臺(tái)型模式必須真正賦能團(tuán)隊(duì)才能更好的支撐業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展：

①大雁養(yǎng)老既提供養(yǎng)老權(quán)益定制服務(wù)，也提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)益卡用于隊(duì)伍獲客和轉(zhuǎn)化。

所以我們不僅僅給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供全國(guó)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益，還能提供定制化的養(yǎng)老權(quán)益設(shè)計(jì)，同時(shí)也有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)老方案（如下圖），本質(zhì)是用戶的養(yǎng)老服務(wù)安排權(quán)。

類似于保險(xiǎn)行業(yè)的卡單的運(yùn)作模式，針對(duì)行業(yè)銷售隊(duì)伍需求，我們?cè)O(shè)計(jì)一年期養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品用于營(yíng)銷獲客，長(zhǎng)期養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品用于做用戶的轉(zhuǎn)化。對(duì)于終身養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益卡，我們把旅居、機(jī)構(gòu)、照護(hù)養(yǎng)老結(jié)合在一起，總結(jié)為“三大養(yǎng)老權(quán)益，全國(guó)范圍，終身服務(wù)?！?/p>

②大雁養(yǎng)老通過(guò)提供培訓(xùn)、行銷、系統(tǒng)、工具等服務(wù)賦能保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)提升效率。

大雁當(dāng)下能賦能保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍和渠道，包括但不限于培訓(xùn)支持、行銷支持、系統(tǒng)賦能、工具支持、品牌支持、服務(wù)履約和用戶點(diǎn)評(píng)等。這里重點(diǎn)介紹一下隊(duì)伍可以使用的行銷輔助品和工具，我們?cè)谝苿?dòng)端工具可以展示、轉(zhuǎn)發(fā)和搜索我們?nèi)N養(yǎng)老服務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)和全國(guó)網(wǎng)絡(luò)清單。如果有關(guān)注大雁養(yǎng)老微信公眾號(hào)、移動(dòng)端和視頻號(hào)，每一家合作機(jī)構(gòu)在微信公眾號(hào)上將都會(huì)有一篇詳細(xì)介紹文章，在移動(dòng)端的銷售支持工具中會(huì)有一張H5長(zhǎng)圖，在大雁養(yǎng)老視頻號(hào)上有機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老和護(hù)理養(yǎng)老的探店視頻。

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-Insurance Today-

養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)需要初心向善的長(zhǎng)期主義

大雁養(yǎng)老成敗最終決定于價(jià)值觀勝利

平臺(tái)化、輕資產(chǎn)和B2B是大雁養(yǎng)老商業(yè)模式的總結(jié)。大雁養(yǎng)老核心團(tuán)隊(duì)主要源于保險(xiǎn)，會(huì)更加了解保險(xiǎn)公司、銷售團(tuán)隊(duì)和客戶痛點(diǎn)，所以我們知道怎么用養(yǎng)老服務(wù)權(quán)益去匹配不同客單價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品，去滿足用戶養(yǎng)老需求并完成服務(wù)履約，怎樣賦能銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)好客戶，最終低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、短時(shí)間、高靈活性的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老戰(zhàn)略錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)價(jià)值提升，這是大雁養(yǎng)老的最大優(yōu)勢(shì)。

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是苦活和累活的服務(wù)行業(yè)，是一個(gè)長(zhǎng)周期注重服務(wù)和口碑的行業(yè)，是一個(gè)彰顯社會(huì)價(jià)值的行業(yè)，是一個(gè)響應(yīng)國(guó)家養(yǎng)老政策和精神的行業(yè)。大雁養(yǎng)老這家公司將來(lái)成功，就一定是價(jià)值觀的勝利！我們?cè)谶^(guò)往8年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)中，對(duì)于客戶，我們只開(kāi)發(fā)和銷售了定壽、意外、重疾、百萬(wàn)醫(yī)療和車險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品，沒(méi)有主動(dòng)銷售任何一款帶返本的保險(xiǎn)產(chǎn)品；對(duì)于渠道，我們沒(méi)有欠一分錢(qián)；對(duì)于保險(xiǎn)公司，我們沒(méi)有讓其虧錢(qián)；對(duì)于老股東，當(dāng)我們退出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)賽道，老股東還愿意持續(xù)投資大雁養(yǎng)老，這一切，也都是價(jià)值觀的堅(jiān)持。

在任何時(shí)候，大雁能以獨(dú)立第三方的立場(chǎng)幫助中國(guó)老人“多快好省和近新適變”地滿足養(yǎng)老需求，愿每一個(gè)老人過(guò)上活力、優(yōu)雅、友愛(ài)和幸福的養(yǎng)老生活，大雁不會(huì)因?yàn)槔先烁毁F還是貧窮，健康還是疾病而改變，不會(huì)因?yàn)槲覀兊钠没蚴杖敫叩投淖儯瑘?jiān)持至少幾十年如一日的善良、熱情和執(zhí)著，做難而正確的長(zhǎng)期主義！

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