作者｜王志成 閔從凱 趙藝璟供職于太倉農(nóng)村商業(yè)銀行

(資料圖)

責(zé)任編輯｜楊琪

近年來，我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，信用卡業(yè)務(wù)隨之提速發(fā)展，在激發(fā)消費(fèi)活力、提升用戶支付便利性等方面發(fā)揮了重要作用。與此同時(shí)，立足新發(fā)展階段、貫徹新發(fā)展理念、構(gòu)建新發(fā)展格局，為推動(dòng)銀行業(yè)提高金融服務(wù)質(zhì)效，在《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展的通知》（以下簡稱“《通知》”）頒布的背景下，太倉農(nóng)村商業(yè)銀行（以下簡稱“太倉農(nóng)商行”）在強(qiáng)化信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營、規(guī)范發(fā)卡營銷行為、授信管理和風(fēng)險(xiǎn)管控、資金流向管控、信用卡分期業(yè)務(wù)規(guī)范等方面作了進(jìn)一步的發(fā)展與完善。

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太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

信用卡業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，蘇州地處我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在國內(nèi)信用卡市場(chǎng)上占據(jù)重要地位。隨著人口增長，市民消費(fèi)能力增強(qiáng)，吸引了不少外資銀行進(jìn)駐，如渣打銀行、匯豐銀行已在蘇州“安家落戶”，加速布局信用卡市場(chǎng)，蘇州地區(qū)信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈。

受外部環(huán)境與內(nèi)部資源的影響，太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了一定挑戰(zhàn)。從發(fā)展現(xiàn)狀來看，信用卡核心指標(biāo)主要是信用卡發(fā)卡量與信用卡實(shí)際使用額度，截至2022年末，太倉農(nóng)商行信用卡發(fā)卡量為2.4萬戶，授信總額達(dá)4.9億元，其中大額分期為4.1億元，受《通知》影響，這部分將逐步由其他貸款產(chǎn)品替代。從發(fā)展定位定位來看，太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)承擔(dān)著零售業(yè)務(wù)黏合劑的作用，一方面需要進(jìn)一步完善信用卡業(yè)務(wù)體系，另一方面負(fù)責(zé)黏合個(gè)人貸款與個(gè)人存款的客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)于太倉農(nóng)商行的依賴度，推動(dòng)零售信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。

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太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

為進(jìn)一步豐富個(gè)人金融產(chǎn)品種類，拓寬業(yè)務(wù)服務(wù)渠道，提升客戶體驗(yàn)度和黏度，解決當(dāng)時(shí)因銀行卡品種單一、服務(wù)功能單一等方面制約業(yè)務(wù)發(fā)展的問題，同時(shí)為了提升綜合服務(wù)能力，發(fā)揮服務(wù)地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用竦慕鹑谥髁娐毮?，太倉農(nóng)商行自2017年開始辦理信用卡業(yè)務(wù)，以太倉本土“鄭和下西洋”的歷史典故為依托，發(fā)行了銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)人民幣單幣種鄭和信用卡。

在內(nèi)部建設(shè)方面。目前，太倉農(nóng)商行信用卡建設(shè)主要完成了信用卡系統(tǒng)、基礎(chǔ)產(chǎn)品（如大額分期、電子信用卡等）、信用卡活動(dòng)（如分期減免、立減金等）等基礎(chǔ)性工作，距離成熟完整的信用卡體系，還有一定距離，需要進(jìn)一步做好信用卡隊(duì)伍建設(shè)、制度規(guī)范完善、配套系統(tǒng)搭建、產(chǎn)品創(chuàng)新等工作。這也帶來了營銷側(cè)抓手較少、運(yùn)營管理側(cè)的管理手段薄弱等挑戰(zhàn)。因此，倉地區(qū)農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先需要從思路上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，梳理痛點(diǎn)問題，找準(zhǔn)階段目標(biāo)與總體目標(biāo)，確定信用卡業(yè)務(wù)建設(shè)的整體實(shí)施路徑。

在外部環(huán)境方面。一是市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變，客戶需求多樣化。如今，信用卡已是單純的消費(fèi)工具，消費(fèi)者，尤其是年輕客群對(duì)于信用卡產(chǎn)品功能和服務(wù)體系的需求正不斷升級(jí)，如在卡面設(shè)計(jì)、聯(lián)名主題、營銷活動(dòng)等方面有不少新的的需求。同時(shí)，隨著蘇州地區(qū)國際化發(fā)展，外來人才不斷流入，為適應(yīng)不同客群需求，信用卡也正朝著服務(wù)個(gè)性化、產(chǎn)品專業(yè)化的方向發(fā)展，需要金融機(jī)構(gòu)以金融產(chǎn)品為平臺(tái)進(jìn)行針對(duì)性營銷，從而提高信用卡產(chǎn)品的使用率。如，針對(duì)不同客群的需求，提供航空卡、商務(wù)卡、白金卡、無限卡等特色產(chǎn)品。

二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，數(shù)字化轉(zhuǎn)型激發(fā)新活力。無論是對(duì)國有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行還是城市商業(yè)銀行來說，都有著較為成熟的信用卡業(yè)務(wù)體系，太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)的拓展?fàn)I銷不可避免會(huì)受到其他銀行多樣化的營銷活動(dòng)、關(guān)聯(lián)服務(wù)的影響。同時(shí)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型為銀行信用卡業(yè)務(wù)帶來新的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，用戶用卡觀念和習(xí)慣有了新的變化，促使銀行業(yè)加速推動(dòng)線上獲客模式，太倉農(nóng)商行在此基礎(chǔ)上需要進(jìn)一步滲透線上獲客，提升運(yùn)營服務(wù)能力，深化數(shù)字銀行、線上服務(wù)質(zhì)效，以加快數(shù)字化能力升級(jí)。

三是監(jiān)管要求提升，需找準(zhǔn)平衡點(diǎn)。監(jiān)管方面，《通知》出臺(tái)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)規(guī)范提出了更高要求，信用卡業(yè)務(wù)要結(jié)合環(huán)境及自身實(shí)際情況，找準(zhǔn)定位，在“短期盈利”“長遠(yuǎn)盈利”及“風(fēng)險(xiǎn)防控”之間尋求平衡點(diǎn)并持續(xù)發(fā)展下去。

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信用卡新規(guī)的主要內(nèi)容

《通知》從完善業(yè)務(wù)管理和防范金融風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)角度，作出多方面的要求。

一是經(jīng)營管理。從戰(zhàn)略管理、績效考核、資產(chǎn)質(zhì)量管理、行為管理和員工培訓(xùn)五個(gè)方面提出要求，規(guī)定銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定審慎穩(wěn)健的信用卡發(fā)展戰(zhàn)略。

二是發(fā)卡管理。要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不得直接或間接以發(fā)卡量、客戶數(shù)量、市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)排名等作為單一或主要考核指標(biāo)。

三是存量管理?！锻ㄖ窂?qiáng)化了睡眠信用卡動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)管理，連續(xù)18個(gè)月以上無客戶主動(dòng)交易且當(dāng)前透支余額、溢繳款為零的長期睡眠信用卡數(shù)量占本機(jī)構(gòu)總發(fā)卡量的比例在任何時(shí)點(diǎn)不得超過20%，附加政策功能的信用卡除外；超過該比例的銀行不得新增發(fā)卡。

四是授信管理。要求銀行應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置單一客戶的信用卡總授信額度上限，并納入該客戶在本機(jī)構(gòu)的所有授信額度內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一管理；實(shí)施嚴(yán)格審慎的信用卡授信額度動(dòng)態(tài)管理；強(qiáng)化信用卡風(fēng)險(xiǎn)模型，不得將風(fēng)險(xiǎn)模型管理職責(zé)外包。

五是信用卡分期業(yè)務(wù)。要求分期業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)設(shè)置事前獨(dú)立申請(qǐng)、審批等環(huán)節(jié)，不得與其他信用卡業(yè)務(wù)合同（協(xié)議）混同或捆綁簽訂；銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)明確分期業(yè)務(wù)最低起始金額和最高金額上限；分期業(yè)務(wù)期限不得超過5年；客戶確需對(duì)預(yù)借現(xiàn)金業(yè)務(wù)申請(qǐng)分期還款的，額度不得超過人民幣五萬元或等值可自由兌換貨幣，期限不得超過2年。

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太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)賦能零售業(yè)務(wù)發(fā)展

信息技術(shù)手段的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，為零售業(yè)務(wù)帶來標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的作業(yè)模式，無論是貸款業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)或者是中收業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)發(fā)展的核心在于增量擴(kuò)面，信用卡業(yè)務(wù)亦是如此。從現(xiàn)階段的零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，太倉農(nóng)商行主營業(yè)務(wù)是貸款業(yè)務(wù)，需要通過零售信貸轉(zhuǎn)型促進(jìn)業(yè)務(wù)的高效發(fā)展；理財(cái)保險(xiǎn)等中收業(yè)務(wù)屬于輔營業(yè)務(wù)，提供中收的收入支撐；存款業(yè)務(wù)則是零售業(yè)務(wù)的基石，保障營收穩(wěn)定增長?，F(xiàn)階段信用卡業(yè)務(wù)從定位上來說，起到“黏合劑”的作用，將從以下三個(gè)方面賦能零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

豐富營銷手段，拓展零售客群。對(duì)于零售業(yè)務(wù)來說，一方面，信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展可以豐富營銷手段，通過增強(qiáng)零售客戶的黏性，拓展其他零售業(yè)務(wù)。另一方面，信用卡業(yè)務(wù)將為零售業(yè)務(wù)帶來新客群的轉(zhuǎn)化，除了對(duì)存量客戶開展的信用卡業(yè)務(wù)，還將帶來活動(dòng)（積分）偏好型客戶，愿意嘗試各類產(chǎn)品，可以向理財(cái)基金等中收業(yè)務(wù)引導(dǎo)；資金需求型客戶，喜歡超前消費(fèi)的，可以作為零售信貸的潛在客群，當(dāng)然這類客群也是信用卡業(yè)務(wù)快速增長的核心。信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展將從業(yè)務(wù)快速增長轉(zhuǎn)化為零售客群增長，提升零售業(yè)務(wù)的整體發(fā)展，助力零售信貸轉(zhuǎn)型。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)綜合人才。體系建設(shè)重要內(nèi)容之一就是人員培養(yǎng)，在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，團(tuán)隊(duì)成員的能力會(huì)得到鍛煉和培養(yǎng)，尤其是營銷推廣、零售作業(yè)等方面的成長，將為零售業(yè)務(wù)的發(fā)展增添持續(xù)動(dòng)力。

轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。在零售信貸系統(tǒng)建設(shè)上，新技術(shù)（如信貸工廠、集中作業(yè)、智能化等）帶來的業(yè)務(wù)模式變化與實(shí)際作業(yè)模式的沖擊，是新系統(tǒng)建設(shè)的一大挑戰(zhàn)。而信用卡建設(shè)的外部成熟性，可以作為原型試點(diǎn)，逐步轉(zhuǎn)變零售業(yè)務(wù)開展思路，為零售信貸建設(shè)帶來新想法。

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太倉農(nóng)商行信用卡業(yè)務(wù)開展的新思路

結(jié)合信用卡業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)以及對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展起到的作用，信用卡業(yè)務(wù)目前的重心應(yīng)該放在發(fā)卡與促活上，以“長遠(yuǎn)盈利”的目標(biāo)為零售信貸轉(zhuǎn)型培育客戶土壤、提供創(chuàng)新思路。當(dāng)然，當(dāng)太倉農(nóng)商行發(fā)卡量達(dá)到一定數(shù)量之后，可以開始逐步落實(shí)切實(shí)的盈利目標(biāo)。那么信用卡業(yè)務(wù)開展的工作思路則優(yōu)先在團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)模式、生態(tài)構(gòu)建上繼續(xù)發(fā)力。

團(tuán)隊(duì)管理：任務(wù)考核與引導(dǎo)激勵(lì)相輔相成。對(duì)于任務(wù)考核，首先需要保證公開透明，一方面結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)要求，借助數(shù)據(jù)分析等手段，做好考核方案的論證，并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)宣貫；另一方面可以與數(shù)字銀行部合作，做好任務(wù)分派、績效考核的可視化展示，讓團(tuán)隊(duì)成員了解自己的業(yè)績。其次要做好過程管控工作，可以在現(xiàn)有的零售運(yùn)營平臺(tái)中，搭建信用卡運(yùn)營管理體系，實(shí)現(xiàn)過程管控的數(shù)字化。

對(duì)于引導(dǎo)激勵(lì)，核心內(nèi)容是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)與活力。一是通過信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)與考試，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的理論學(xué)習(xí)；二是搭建學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，組織座談會(huì)收集建議或分享業(yè)務(wù)技巧等。三是堅(jiān)持“良性競(jìng)爭(zhēng)、共同進(jìn)步”的團(tuán)隊(duì)管理理念，鼓勵(lì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，幫助成員共同進(jìn)步。

業(yè)務(wù)模式：運(yùn)用數(shù)智技術(shù)推動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。信用卡業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一樣，體現(xiàn)在去能力、標(biāo)準(zhǔn)化、批量化。目前，太倉農(nóng)商行信用卡的準(zhǔn)入模式，是在“金易貸+”模型基礎(chǔ)上開發(fā)的，其本質(zhì)是依托公積金、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行額度測(cè)算，客群進(jìn)入數(shù)量不足或者額度偏低，將影響信用卡的激活使用。

業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變離不開整體思路與技術(shù)手段的變化。整體思路上采用“寬準(zhǔn)入+促激活+強(qiáng)預(yù)警”模式：“寬準(zhǔn)入”指提高擁有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)客群的信用卡額度并且在一定條件下（如太倉市民）允許白戶（非基礎(chǔ)數(shù)據(jù)）的準(zhǔn)入?！按偌せ睢笔侵竿ㄟ^首次激活活動(dòng)與場(chǎng)景活動(dòng)結(jié)合，增加信用卡的使用率。“強(qiáng)預(yù)警”是指在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)是否有逾期壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

技術(shù)手段的變化體現(xiàn)在：一是信用卡開卡的便利性，結(jié)合太倉農(nóng)商行遠(yuǎn)程銀行的建設(shè)路徑增加線上面簽功能，依托移動(dòng)展業(yè)手段，提升營銷人員現(xiàn)場(chǎng)辦理效率。二是自動(dòng)化手段運(yùn)用，在現(xiàn)有外部數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)審批、貸后環(huán)節(jié)梳理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，逐步建立自動(dòng)化審批、自動(dòng)化貸后管理。三是事中監(jiān)測(cè)預(yù)警，從激活和消費(fèi)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)出發(fā)，逐步積累監(jiān)測(cè)模型與預(yù)警模型，從而達(dá)到信用卡風(fēng)險(xiǎn)管控的數(shù)字化。

生態(tài)構(gòu)建：依托本地生活進(jìn)行場(chǎng)景構(gòu)建。區(qū)別于消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)屬性是資金需求，信用卡的業(yè)務(wù)屬性在于消費(fèi)場(chǎng)景的使用?？紤]到太倉農(nóng)商行業(yè)務(wù)的地域限制，銀行的消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建主要從兩個(gè)方面入手：一是構(gòu)建消費(fèi)分期場(chǎng)景，通過本地主流消費(fèi)業(yè)務(wù)（如裝修、購車等），與經(jīng)銷商構(gòu)建消費(fèi)分期，逐步消化大額分期萎縮的問題。二是構(gòu)建生活應(yīng)用場(chǎng)景，從優(yōu)質(zhì)成熟的本地生活場(chǎng)景，逐步獲得消費(fèi)者的青睞并產(chǎn)生消費(fèi)黏性，以消費(fèi)者為中心，不斷細(xì)化用戶需求，開拓新場(chǎng)景，將消費(fèi)生活場(chǎng)景切分得更加具體化。

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