那天在看電視劇天道的時(shí)候，里面有段對(duì)話。

【資料圖】

馮世杰問(wèn)丁元英，為什么利潤(rùn)率只有3.2%，為什么我們還要經(jīng)營(yíng)企業(yè)賣產(chǎn)品。還不如把錢放到銀行里吃利息呢。

丁元英說(shuō)：

銀行是年息，而公司的資本效益不僅僅取決于利潤(rùn)率，同時(shí)還取決于資本周轉(zhuǎn)頻率。眼下即便格律詩(shī)公司的利潤(rùn)率是0，只要王廟村的農(nóng)村掙到了加工費(fèi)，那就有了意義。

看到這里我因?yàn)樗季S慣性想到了杜邦分析。

凈資產(chǎn)收益率=銷售凈利率×總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)。

有的企業(yè)凈利率低，但是周轉(zhuǎn)率快，一年能賺好幾次錢，所以最后的凈資產(chǎn)收益率也很高。天道這個(gè)劇的后勁可真大，里面的某段臺(tái)詞，就能讓人聯(lián)系到平時(shí)的工作。

最近在看一些公司的年報(bào)，業(yè)績(jī)大約分為下面幾種情況：

不增收不增利。銷量下滑，收入也下滑。以光明乳業(yè)為代表。

只增收不增利。銷量增長(zhǎng)，收入增長(zhǎng)，但是毛利率下降。

既增收也增利。這類企業(yè)比較少，以貴州茅臺(tái)為代表。

個(gè)人觀點(diǎn)還是原來(lái)那個(gè)觀點(diǎn)：

一定要保住銷量。

保住銷量就有可能保住市場(chǎng)，保住收入和現(xiàn)金流。

當(dāng)然，如果銷量足夠大也能保住利潤(rùn)。

同時(shí)，保銷量還能保住就業(yè)。

但是當(dāng)銷量下滑，就說(shuō)明問(wèn)題已經(jīng)很多了。

一、銷量增長(zhǎng)，毛利率下滑，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈？

我們當(dāng)初分析過(guò)恒順醋業(yè)2022年年報(bào)。

乍一看公司業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，調(diào)味品業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)10.05%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)13.09%；但是如果再看下公司的銷量數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)公司很可能是在降價(jià)促銷，以銷量增長(zhǎng)拉動(dòng)收入增長(zhǎng)，因此，公司的毛利率是下滑的。公司這樣做的原因，可能是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)卷太嚴(yán)重，而公司產(chǎn)品本身又不能像茅臺(tái)酒那樣做出差異化來(lái)，不具備提價(jià)的能力。

再來(lái)看下千禾味業(yè)2022年的收入數(shù)據(jù)。

這樣的業(yè)績(jī)看不上確實(shí)不錯(cuò)，醬油收入同比增長(zhǎng)28%，食醋收入同比增長(zhǎng)18%，并且兩者的銷量增速也在20%左右。

同時(shí)，千禾味業(yè)產(chǎn)品的毛利率是下滑的。

醬油毛利率同比下降7%，食醋毛利率大約下滑1%。

于是我們大約可以描繪出調(diào)味品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)畫面：

競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，千禾味業(yè)憑借一些差異化的產(chǎn)品，不斷搶占市場(chǎng)銷量快速增長(zhǎng)；同時(shí)，原材料成本上漲，但是公司的產(chǎn)品漲價(jià)幅度低于成本上漲幅度，所以毛利率下滑。

二、如果保不住銷量，會(huì)發(fā)生什么？

中順潔柔2022年生活用紙銷量同比下降12.48%，收入同比下降6.34%，凈利潤(rùn)同比下降39.77%，毛利率同比下降4.66%。

這幾個(gè)數(shù)據(jù)解讀起來(lái)似乎有些麻煩。

第一，銷量下降12.48%，收入下降6.34%，兩個(gè)增速差額大，是否意味著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在優(yōu)化？

公司一直在強(qiáng)調(diào)“推廣高端、高毛利的產(chǎn)品，穩(wěn)步提升公司產(chǎn)品毛利率和盈利能力”。為什么2022年銷量下滑12%、但是收入下滑了6%？這里面或許有高毛利產(chǎn)品占比提高的原因？

第二，收入同比下降6.34%，凈利潤(rùn)同比下降39.77%，兩個(gè)增速差額大，問(wèn)題出在哪里？下圖是從“同花順iFinD”中截取的2022年和2021年利潤(rùn)表的數(shù)據(jù)，其實(shí)公司的期間費(fèi)用率增長(zhǎng)并不明顯，凈利潤(rùn)下滑，主要是因?yàn)槊麧?rùn)下滑；而毛利潤(rùn)下滑，則可能是因?yàn)楫a(chǎn)品漲價(jià)幅度，低于成本上漲幅度。

如果中順潔柔的銷售量能像千禾味業(yè)那樣增長(zhǎng)20%左右，而不是下滑12.48%，那么，公司的凈利潤(rùn)也不會(huì)下滑40%。

產(chǎn)品提價(jià)是提高毛利率的措施之一；

但是在提價(jià)幅度有限的情況下，增加銷量才是更要緊的措施。

沒(méi)有了銷量，就沒(méi)法通過(guò)規(guī)模效應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?。此外，如潔柔在年?bào)里所說(shuō)，中國(guó)生活用紙行業(yè)目前產(chǎn)能已相對(duì)過(guò)剩，加之行業(yè)產(chǎn)能基數(shù)加大，使得行業(yè)增速有所放緩，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

如果大家不再買潔柔的紙，潔柔的紙銷量下滑，那么，這些生活用紙需求，是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的嗎？

說(shuō)到底還是茅臺(tái)厲害。

去年那種行情，毛利率已經(jīng)那么高了，茅臺(tái)酒公司還能做到量?jī)r(jià)齊升。

面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)會(huì)選擇不同的應(yīng)對(duì)策略。

有的時(shí)候?yàn)榱吮Ｊ袌?chǎng)，必須保住銷量。千禾味業(yè)、恒順醋業(yè)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)都體現(xiàn)了類似的特征，此外，恒瑞醫(yī)藥也是這樣的。

一定要進(jìn)入集采和醫(yī)保談判，否則就會(huì)失去公立醫(yī)院市場(chǎng)；但是進(jìn)入醫(yī)保目錄就會(huì)被砍價(jià)，2022年恒瑞進(jìn)入帶量采購(gòu)的仿制藥，中選價(jià)平均降幅74.5%，創(chuàng)新藥銷售價(jià)格平均下降33%，使得公司收入利潤(rùn)明細(xì)下降。

但是無(wú)論如何，還是得保住銷量。

既然集中帶量采購(gòu)改革已經(jīng)進(jìn)入常態(tài)化、制度化新階段，當(dāng)下公司業(yè)績(jī)承壓，但只要熬到藥品放量，公司利潤(rùn)還有好轉(zhuǎn)的那一天；要是進(jìn)不了醫(yī)保，失去了市場(chǎng)，那才真的沒(méi)盼頭了。

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