最近，不少保險(xiǎn)代理人的朋友圈里每天都是“3.5%”的那些事兒。

“一個(gè)3.5%復(fù)利時(shí)代高收益幸存者，錯(cuò)過(guò)不再有！”

(資料圖)

“窗口期來(lái)了，復(fù)利3.5%將成為歷史，不要錯(cuò)過(guò)復(fù)利3.5%增額終身壽……”

4月20日晚的一則消息，又給火上澆了一瓢油。

消息如下：

財(cái)聯(lián)社記者從業(yè)內(nèi)獲悉，近期監(jiān)管部門(mén)正陸續(xù)召集相關(guān)保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)，主要內(nèi)容是進(jìn)行窗口指導(dǎo)，要求壽險(xiǎn)公司調(diào)整新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的定價(jià)利率，控制利差損，要求新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的定價(jià)利率從3.5%降到3%。主要思想是市場(chǎng)有效，監(jiān)管有為，主體調(diào)節(jié)在先，控制節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)軟著陸。

這則消息被保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員們以毫秒級(jí)的速度轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)配以各種“專(zhuān)業(yè)解讀”：

“保險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%降到3%”

“一個(gè)月內(nèi)3.5%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn)全部下架”

還輔以各種“數(shù)據(jù)”，對(duì)比預(yù)定利率從3.5%變?yōu)?%，保險(xiǎn)客戶(hù)在領(lǐng)取時(shí)少了多少錢(qián)……

一時(shí)間，這波增額終身壽險(xiǎn)“炒停售”的熱潮又達(dá)到了新高度。

“保險(xiǎn)預(yù)定利率”，這個(gè)名詞，估計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中十之八九難以準(zhǔn)確答得上來(lái)，但為何在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員口中頻頻出現(xiàn)這個(gè)名詞？它的調(diào)整，又為何獲得如此多的外部關(guān)注？

走過(guò)困頓而掙扎的2022年，保險(xiǎn)公司迎來(lái)2023年的“開(kāi)門(mén)紅”。

雖然相較2022年首月保費(fèi)下滑5.83%的局面，2023年首月成績(jī)單不算最慘，但六家頭部壽險(xiǎn)公司“一升五降”的局面，還是讓行業(yè)感受到寒意。

繼而，保險(xiǎn)公司迅速啟動(dòng)二次“開(kāi)門(mén)紅”，全力沖鋒。

近日，五家A股上市險(xiǎn)企發(fā)布的2023年一季度保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，保費(fèi)收入達(dá)到約1.06萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.85%，高于GDP增速。

“高于GDP增速”，短短幾個(gè)字，背后承載著保險(xiǎn)業(yè)走出增速不及GDP陰霾的希望。

雖然這其中財(cái)險(xiǎn)板塊的給力程度遠(yuǎn)超人身險(xiǎn)板塊，但人身險(xiǎn)板塊業(yè)績(jī)已呈現(xiàn)反彈局面。

此次壽險(xiǎn)反彈的動(dòng)力，很大一部分歸功于增額終身壽險(xiǎn)。

這款歷史并不悠久的產(chǎn)品，曾經(jīng)只是中小保險(xiǎn)公司的“菜”，中小公司為了安身立命，靠它的“確定性”在“大廠”的人力優(yōu)勢(shì)碾壓下分得一杯羹；而后，銀行客戶(hù)經(jīng)理們組團(tuán)入場(chǎng)，在低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品都能“負(fù)收益”之下，增額終身壽險(xiǎn)成為銀行的“座上賓”；現(xiàn)如今，就連擁抱“長(zhǎng)期主義”、堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)渠道只銷(xiāo)售高價(jià)值產(chǎn)品的頭部險(xiǎn)企也不得不入場(chǎng)，靠它來(lái)挽回“開(kāi)門(mén)紅”的頹勢(shì)。

增額終身壽險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)力挽狂瀾之利器，說(shuō)白了，原理很簡(jiǎn)單，走的就是承接、替代居民存款的路子。

雖然監(jiān)管三令五申，不能以銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；或者使用保險(xiǎn)產(chǎn)品的分紅率、結(jié)算利率等比率性指標(biāo)，與銀行存款利率、國(guó)債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比，給消費(fèi)者造成誤導(dǎo)。

但在實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員仍舊在打著“3.5%”的招牌推銷(xiāo)產(chǎn)品、“碰瓷”存款利率。

絕大多數(shù)客戶(hù)根本分不清保額增長(zhǎng)和實(shí)際收益的區(qū)別，說(shuō)太多，反而只會(huì)讓客戶(hù)暈菜，不如直接上“收益率”來(lái)得簡(jiǎn)單直接。

增額終身壽險(xiǎn)將現(xiàn)金價(jià)值寫(xiě)進(jìn)合同，這份“確定性”跟以前拿過(guò)往收益說(shuō)事兒或者純粹演示利率“畫(huà)大餅”的分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)不可同日而語(yǔ)，在銀行大額存單被瘋搶的當(dāng)下，增額終身壽險(xiǎn)也成為在利率下行區(qū)間內(nèi)鎖定收益的好途徑。

甚至，就連保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)增員，都可以拿增額壽險(xiǎn)“停售”來(lái)說(shuō)事兒了：

注意事項(xiàng)：

○ 從報(bào)名開(kāi)始，最快一兩天就可以拿到工號(hào)，上海地區(qū)開(kāi)通工號(hào)之前必須去公司面簽，其他地區(qū)不需要。

○ 三個(gè)月內(nèi)需要完成線下面授培訓(xùn)和線上必須課程，否則會(huì)限制交單并且緩發(fā)基本法利益。線下培訓(xùn)一共3天，每個(gè)月三期，第二期安排在周五六日，對(duì)打算兼職的來(lái)說(shuō)也就是請(qǐng)一天假就可以！

核心吸引力：

○獲取工號(hào)很快，可以在目前收益好的增額壽險(xiǎn)和年金險(xiǎn)停售之前拿到工號(hào)投好。

○ 新人入職三個(gè)月培訓(xùn)期內(nèi)，每個(gè)月完成6000業(yè)績(jī)可以有3000塊新人津貼，一共9000塊額外的羊毛。

增額終身壽險(xiǎn)的盛宴越熱火，監(jiān)管與行業(yè)的擔(dān)憂就越深重。

上世紀(jì)90年代那千億利差損包袱還沒(méi)消化殆盡，歐美銀行危機(jī)的警鐘，又來(lái)牽扯監(jiān)管敏感的神經(jīng)。

即便增額壽險(xiǎn)的火爆與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的推波助瀾有關(guān)，但客戶(hù)買(mǎi)它，并不全是“人傻錢(qián)多”，大多數(shù)人還是看中了它能鎖定收益的確定性和長(zhǎng)期性。

眼下全球多已步入降息通道，資本市場(chǎng)低迷，保本保息的理財(cái)產(chǎn)品逐漸消失，銀行大額存單靠搶才有望獲得，定存利率倒掛來(lái)臨……只有保險(xiǎn)公司這邊，還有一抹亮色。

雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率也在降，從4.025%降到了3.5%，但依然有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

都說(shuō)歷史像車(chē)輪。上世紀(jì)90年代，也有類(lèi)似的一幕。

銀行存款利率一路上漲，為了跟銀行存款競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司就推出高預(yù)定利率保單。而當(dāng)存款利率掉頭向下時(shí)，有些保險(xiǎn)公司還沒(méi)有嗅到危險(xiǎn)的氣息。

在監(jiān)管下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的緊急通知》，全面叫停高預(yù)定利率產(chǎn)品之時(shí)，反而認(rèn)為最后的機(jī)會(huì)來(lái)了，大干快上，加大了高預(yù)定利率保單的銷(xiāo)售力度。

當(dāng)年的后果是壽險(xiǎn)業(yè)累計(jì)千億的利差損包袱，有的公司無(wú)法喘息，有的公司后悔不已。

放眼回望全球人身險(xiǎn)市場(chǎng)，吞下“利差損毒丸”也會(huì)傷筋動(dòng)骨。日本、美國(guó)，都因利差損出現(xiàn)保險(xiǎn)公司倒閉。

當(dāng)下會(huì)如何？會(huì)否再次吞下“利差損毒丸”？無(wú)法預(yù)知，因?yàn)闆](méi)人開(kāi)天眼。

但當(dāng)年的歷史包袱，在保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展、渠道百花齊放、代理人數(shù)量井噴、遍地保費(fèi)的時(shí)代，還有機(jī)會(huì)慢慢消化。而如今，國(guó)內(nèi)外投資環(huán)境復(fù)雜多變，經(jīng)濟(jì)下行成為認(rèn)定的事實(shí)，步入降息通道成為國(guó)際趨勢(shì)，再迭加“保險(xiǎn)不好賣(mài)了”的現(xiàn)狀，一旦再設(shè)法消化更大規(guī)模的存量“利差損”產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)而言是一大艱難，而對(duì)部分資金緊缺的公司而言或許是一大“災(zāi)難”。

所以，日益趨嚴(yán)的監(jiān)管一直密切關(guān)注著保險(xiǎn)預(yù)定利率的走勢(shì)，時(shí)不時(shí)來(lái)一場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提示、約談、窗口指導(dǎo)。

最近一年，市場(chǎng)一直流傳著預(yù)定利率下調(diào)的傳聞。

在硅谷銀行閃電破產(chǎn)、瑞信被瑞銀“骨折價(jià)”收購(gòu)后，監(jiān)管迅速行動(dòng)。

3月23日銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部召集中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和20余家壽險(xiǎn)公司舉辦調(diào)研座談會(huì)。座談主要聚焦兩方面，一是人身險(xiǎn)負(fù)債質(zhì)量管理，二是降低責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率對(duì)行業(yè)和公司的影響。

2023年3月22日

2023年3月26日

會(huì)后，就有保險(xiǎn)公司未等監(jiān)管表態(tài)，便主動(dòng)停售增額壽險(xiǎn)。

相比早前產(chǎn)品停售，給足了“炒停售”時(shí)間，這次的停售普遍來(lái)得更急：

“3000萬(wàn)額度，賣(mài)完就?！保霸缟舷峦ㄖ砩暇屯Ｊ?，單子根本錄不進(jìn)去”。甚至，有保險(xiǎn)公司連剛剛上線的增額壽險(xiǎn)都停售了。

距離大規(guī)模調(diào)研座談不到一個(gè)月，近日，監(jiān)管又陸續(xù)召集相關(guān)保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)，主要調(diào)整新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品定價(jià)利率，明確表示，普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限從3.5%下調(diào)到3％，與此同時(shí)，分紅和萬(wàn)能產(chǎn)品的保證利率上限亦有調(diào)整，超過(guò)上限的新產(chǎn)品將不予備案。

此次，監(jiān)管沒(méi)有一刀切來(lái)調(diào)整所有產(chǎn)品的預(yù)定利率，而是老產(chǎn)品老辦法、新產(chǎn)品新辦法，避免了急剎車(chē)給市場(chǎng)帶來(lái)巨大動(dòng)蕩。畢竟現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)改革還在深水期，反彈局面來(lái)之不易。

預(yù)定利率下調(diào)，當(dāng)下看起來(lái)影響最大的是增額壽險(xiǎn)，但它波及的范圍，遠(yuǎn)比這個(gè)來(lái)得更廣更深。

以『A智慧?！挥^察分析，只要是使用3.5%預(yù)定利率來(lái)定價(jià)的長(zhǎng)期險(xiǎn)價(jià)格都會(huì)受到影響。

像分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)，本來(lái)就是實(shí)際利率不定的產(chǎn)品，所以預(yù)定利率的下調(diào)對(duì)其有影響，但是影響并不大。

但是傳統(tǒng)型產(chǎn)品就不同了，像消費(fèi)型長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)，有精算師測(cè)算，如果預(yù)定利率從3.5%降到3%，可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上漲15%左右。

預(yù)定利率下調(diào)，可謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，將來(lái)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必迎來(lái)新的挑戰(zhàn)。

預(yù)定利率3.5%的增額壽險(xiǎn)陸續(xù)退出舞臺(tái)，是大勢(shì)所趨。

未來(lái)誰(shuí)將接棒？

客戶(hù)會(huì)接受預(yù)定利率3%的增額壽險(xiǎn)，就像預(yù)定利率4.025%作別后，客戶(hù)接受3.5%一樣？還是客戶(hù)會(huì)重新“接納”保本+浮動(dòng)收益的產(chǎn)品？再或，順應(yīng)大趨勢(shì)，變成保障+浮動(dòng)收益的模式？

還是那句話，無(wú)法預(yù)知，因?yàn)闆](méi)人開(kāi)天眼。且行且觀察吧。

一周回顧

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