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文｜家族辦公室雜志

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導(dǎo)語

他要做的家族辦公室，更像是一間舒服的茶館，給客戶提供一個(gè)清心優(yōu)雅的環(huán)境，一只值得信賴的團(tuán)隊(duì)，以親切的立場、良好的溝通、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶解憂，讓客戶放心。

國內(nèi)的家族辦公室行業(yè)，不斷有新鮮的血液注入，煥發(fā)著勃勃生機(jī)。每一位加入家辦行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都有自己的初衷和情懷，也有自己的宏圖偉業(yè)。本次，《家族辦公室》雜志采訪了行業(yè)內(nèi)的一位新銳創(chuàng)始人，他叫商凌宇，正在經(jīng)營著一家“小而美”的穩(wěn)健理財(cái)型家辦——瓴宇家族辦公室。

商凌宇 瓴宇家族創(chuàng)始人

理財(cái)哲學(xué)：風(fēng)格穩(wěn)健和重視流動(dòng)性

商凌宇是一位擁有豐富理財(cái)師從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的家族辦公室創(chuàng)業(yè)者，他曾在國內(nèi)知名的大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的上海區(qū)域工作多年，見證了財(cái)富管理行業(yè)的高速發(fā)展，也目睹了一些投資項(xiàng)目的失利，導(dǎo)致客戶的投資本金受損甚至難以退出，這讓他不得不對(duì)財(cái)富管理行業(yè)重新進(jìn)行思考。

在總結(jié)了全部失利項(xiàng)目后，他將原因總結(jié)為兩個(gè)部分——底層資產(chǎn)的非標(biāo)準(zhǔn)化和高波動(dòng)性。非標(biāo)資產(chǎn)，無論是債權(quán)還是股權(quán)，都面臨非常大的信息不對(duì)稱性以及資產(chǎn)在退出過程中的低流動(dòng)性。這些不確定因素，大部分情況下未被充分披露給投資人，也并非投資人愿意承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

高波動(dòng)性，尤其是股票資產(chǎn)，投資人很難擇時(shí)，往往是在短期形成高收益，資產(chǎn)價(jià)格高企時(shí)，被倉促著跟風(fēng)進(jìn)場，在不久之后就開始面臨大幅回撤風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)耳中聽到最多的一句話是“做時(shí)間的朋友”。

商凌宇坦言，在最近幾年的客戶服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，客戶們最大的訴求并不再是追求高收益，而僅僅是希望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值和“穩(wěn)穩(wěn)的幸?！?，尤其是中老年客戶和女性客戶，他們沒有能力去理解和跟蹤市場，更何況參與市場博弈，他們更加重視保本和回報(bào)穩(wěn)定性，而大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在這方面的產(chǎn)品供給往往是不足的。

因此，瓴宇家辦創(chuàng)始后的首要定位，是為投資人中的“穩(wěn)健需求者”提供針對(duì)性的理財(cái)服務(wù)。用標(biāo)準(zhǔn)化的私募證券基金和相對(duì)穩(wěn)健的投資策略（例如債券、套利策略以及FOF基金），來滿足客戶對(duì)穩(wěn)健理財(cái)?shù)摹皠傂孕枨蟆保洚a(chǎn)品定位是“低波動(dòng)率-中等收益-高流動(dòng)性”。

據(jù)介紹，瓴宇家辦2022年以來，未曾給客戶配置股票型基金，帶領(lǐng)客戶平穩(wěn)度過了風(fēng)雨縹緲的2022年。

理解家辦的核心競爭力：長期經(jīng)營客戶信任

作為一名在大型財(cái)富管理公司任職多年的從業(yè)者，商凌宇坦誠指出，很多國內(nèi)機(jī)構(gòu)往往在客戶體驗(yàn)和獲取長期客戶信任上捉襟見肘，比較常見的情況是“虎頭蛇尾”，即：初識(shí)品牌感覺“高大上”，投資初期有較好的服務(wù)體驗(yàn)，但時(shí)間一長就容易“掉鏈子”，客戶抱怨頻發(fā)甚至流失。

商凌宇對(duì)背后的原因進(jìn)行了分析，可以大致歸為：投顧利益不綁定以及投資高風(fēng)險(xiǎn)。

國內(nèi)的投資顧問，目前主要以固定底薪，加一次性銷售傭金為主，存續(xù)服務(wù)收入較少，如果再加上每年高額的KPI業(yè)績壓力，就容易產(chǎn)生很強(qiáng)的銷售導(dǎo)向，忽視長期服務(wù)的重要性，長此以往，客戶體驗(yàn)容易下降。

從客戶的角度來看，投資追求的結(jié)果是獲取絕對(duì)收益。倘若在投資顧問的引導(dǎo)下，投資高風(fēng)險(xiǎn)、高波動(dòng)資產(chǎn)，承擔(dān)過大的風(fēng)險(xiǎn)最終帶來虧損，則大部分客戶很難再持續(xù)追加投資，與機(jī)構(gòu)和投顧的關(guān)系就容易疏遠(yuǎn)。

如何避免上述情況的反復(fù)發(fā)生，是商凌宇一直在思考的問題。他給出的答案是，一切工作都要圍繞“長期經(jīng)營客戶信任”展開。

具體來說，投資顧問的收入中，存續(xù)服務(wù)性質(zhì)的管理費(fèi)和業(yè)績報(bào)酬收入要占到大頭，這樣才能確保服務(wù)品質(zhì)和態(tài)度從一而終。同時(shí)，投資組合需要長期保持低波動(dòng)，在任何市場環(huán)境下，都要有獲取絕對(duì)回報(bào)的能力?？蛻粲羌易遛k公室的立足之本。

未來發(fā)展計(jì)劃：提供差異化的增值服務(wù)

對(duì)于瓴宇家族辦公室的未來發(fā)展，創(chuàng)始人商凌宇有著清晰的長遠(yuǎn)規(guī)劃。他表示，家族辦公室是一門可以做到自己退休乃至傳承下去的長期生意，所以任何業(yè)務(wù)都不急于一時(shí)之間同時(shí)做到。做好做實(shí)一類業(yè)務(wù)，再去開展下一個(gè)。

除了穩(wěn)健理財(cái)業(yè)務(wù)之外，瓴宇家辦還會(huì)逐漸增加一系列差異化的增值服務(wù)，滿足家族客戶全生命周期的高端服務(wù)需求。例如：生育咨詢、子女教育和留學(xué)、高端醫(yī)療資源、海外體檢就醫(yī)、法律和稅務(wù)咨詢、保險(xiǎn)及信托方案等，但是以上這些服務(wù)的基礎(chǔ)，正是通過穩(wěn)健理財(cái)業(yè)務(wù)建立起來的扎實(shí)的客戶信任基礎(chǔ)。商凌宇提醒自己，不要跟風(fēng)去做業(yè)務(wù)，比如最近香港通關(guān)后，大部分機(jī)構(gòu)都一蜂窩的推薦香港保險(xiǎn)。有條不紊，層層遞進(jìn)，才是長期經(jīng)營之道。

商凌宇表示，瓴宇的服務(wù)理念是“抱誠守真，穩(wěn)見未來”。他將畢生致力于家族辦公室事業(yè)的發(fā)展，通過自己和團(tuán)隊(duì)的不斷努力和積累，將“瓴宇”打造成為行業(yè)內(nèi)極具影響力的品牌，為更多的家族提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)和增值服務(wù)。

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