保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開展醫(yī)療業(yè)務(wù)，除了藥品和醫(yī)療服務(wù)還有哪些切入點(diǎn)？

最近水滴發(fā)布了2022年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，其中，新業(yè)務(wù)板塊--翼帆醫(yī)藥的表現(xiàn)亮眼。翼帆醫(yī)藥于2022年6月正式成立，深耕醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，定位是招募符合臨床試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的患者，幫助藥企進(jìn)行新藥研究。不同于其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)賣藥或者提供醫(yī)療服務(wù)來(lái)切入醫(yī)療行業(yè)，水滴進(jìn)入CRO賽道的打法另辟蹊徑，探索了保險(xiǎn)與醫(yī)療結(jié)合的又一種可能性。最近，我們圍繞翼帆醫(yī)藥的相關(guān)問(wèn)題對(duì)水滴進(jìn)行了采訪，看看水滴對(duì)這項(xiàng)新業(yè)務(wù)的思考和規(guī)劃。

從60萬(wàn)到5950萬(wàn)，水滴布局CRO業(yè)務(wù)

在翼帆醫(yī)藥之前，水滴就已經(jīng)開始了對(duì)醫(yī)療業(yè)務(wù)的探索。2020年7月，水滴推出了創(chuàng)新藥品支付平臺(tái)“好藥付”，探索通過(guò)“藥+險(xiǎn)”的模式為患者提高藥品可及性，減輕藥品費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

2022年6月，水滴正式成立了翼帆醫(yī)藥，為水滴患者平臺(tái)上的百萬(wàn)大病患者提供找錢、找藥等精準(zhǔn)服務(wù)。從這次調(diào)整可以看出，水滴對(duì)醫(yī)藥業(yè)務(wù)的發(fā)展方向、路線更明確了。

目前，翼帆醫(yī)藥與水滴籌、水滴保共同構(gòu)成了水滴公司三大核心業(yè)務(wù)版塊，為廣大用戶提供保險(xiǎn)保障、醫(yī)藥創(chuàng)新及醫(yī)療救助等人身健康產(chǎn)品及服務(wù)。其中，翼帆醫(yī)藥2022年實(shí)現(xiàn)收入5950萬(wàn)元，對(duì)比之下，該業(yè)務(wù)2021年的收入只有60萬(wàn)元。

水滴表示，自2016年成立以來(lái)，公司通過(guò)水滴保和水滴籌累計(jì)服務(wù)超過(guò)300萬(wàn)名大病患者，在不斷迭代服務(wù)的過(guò)程中沉淀了醫(yī)療知識(shí)圖譜和醫(yī)療算法能力，并打造出獨(dú)有的大病患者運(yùn)營(yíng)管理體系。

基于這些優(yōu)勢(shì)，翼帆醫(yī)藥先后于2021年和2022年上線了翼帆招募和翼帆CRO，大幅度地加速創(chuàng)新藥臨床研究進(jìn)展，同時(shí)通過(guò)患者運(yùn)營(yíng)、患者教育和隨訪、數(shù)據(jù)洞察等服務(wù)為醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷解決方案，為合作申辦方提供包括醫(yī)學(xué)事務(wù)、數(shù)據(jù)管理、項(xiàng)目管理、臨床監(jiān)查、藥物警戒、統(tǒng)計(jì)分析、注冊(cè)事務(wù)在內(nèi)的一體化、全流程服務(wù)。

翼帆招募是一個(gè)招募患者參與新藥臨床研究的平臺(tái)，成立的初衷是為了滿足部分重疾患者能夠有機(jī)會(huì)獲得前沿創(chuàng)新療法的治療機(jī)會(huì)，并且在一定程度上幫助患者減輕經(jīng)濟(jì)壓力。翼帆CRO直接切入B端業(yè)務(wù)，為潛在合作伙伴創(chuàng)造更大的價(jià)值，服務(wù)更多患者。

根據(jù)水滴公司2022年四季度及全年財(cái)報(bào)披露，盡管在去年第四季度，全國(guó)多個(gè)省市的臨床試驗(yàn)運(yùn)營(yíng)和開發(fā)受到了疫情的嚴(yán)重影響，但翼帆招募仍然助力大約700名患者成功入組了100多個(gè)新的臨床試驗(yàn)計(jì)劃。

在翼帆招募的合作項(xiàng)目方面，覆蓋了腫瘤及慢病的綜合領(lǐng)域。依托于水滴在線上線下的數(shù)百萬(wàn)患者人群以及醫(yī)患服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，翼帆醫(yī)藥可以精準(zhǔn)觸達(dá)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目參與意愿和接受度高的患者群體，為新藥研發(fā)提供更加專業(yè)的招募和管理服務(wù)，也幫助有需要的患者獲得免費(fèi)用藥的機(jī)會(huì)。

根據(jù)翼帆醫(yī)藥相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，在進(jìn)行患者招募時(shí)，首先通過(guò)水滴籌等渠道觸達(dá)有需求、有意愿的患者。取得患者授權(quán)并通過(guò)醫(yī)學(xué)審閱后，將患者與匹配的研究中心進(jìn)行對(duì)接。在后續(xù)的試驗(yàn)階段，翼帆醫(yī)藥還會(huì)承擔(dān)患者依從性管理、患者隨訪等患者管理工作。這整個(gè)過(guò)程有水滴的智能系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行賦能。

翼帆招募的受試者招募流程

翼帆醫(yī)藥在上一年呈現(xiàn)出不錯(cuò)的發(fā)展勢(shì)頭，取得了顯著的成果，這主要得益于四個(gè)推動(dòng)因素：

（1）我國(guó)患者市場(chǎng)龐大。中國(guó)有著世界上最大的人口數(shù)量，其中許多人都患有不同的疾病。這為臨床試驗(yàn)提供了數(shù)量充足的受試者可供招募；

（2）政府鼓勵(lì)創(chuàng)新藥研發(fā)。我國(guó)政府一直在積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)藥品研發(fā)，鼓勵(lì)企業(yè)開展臨床試驗(yàn)，加強(qiáng)創(chuàng)新藥的研發(fā)和上市；

（3）技術(shù)設(shè)備的進(jìn)步。隨著技術(shù)設(shè)備的不斷發(fā)展，臨床試驗(yàn)已成為目前創(chuàng)新藥研發(fā)的重要環(huán)節(jié)之一，我國(guó)在醫(yī)療器械、技術(shù)設(shè)備等方面不斷取得突破，使得臨床試驗(yàn)的開展變得更加便捷和高效；

（4）翼帆醫(yī)藥擁有四大核心優(yōu)勢(shì)，不僅大幅提升臨床試驗(yàn)進(jìn)展，更為合作方提供全生命周期的專業(yè)服務(wù)，受到多家藥企的青睞。

隨著水滴在醫(yī)藥創(chuàng)新領(lǐng)域的不斷深耕，其業(yè)務(wù)生態(tài)也不斷拓展，營(yíng)收來(lái)源也將更加多元化。

CRO市場(chǎng)規(guī)模已近千億，

水滴瞄準(zhǔn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的巨大缺口

為什么翼帆醫(yī)藥沒(méi)有選擇賣藥或者直接給客戶提供醫(yī)療服務(wù)，而是選擇聚焦CRO和招募患者業(yè)務(wù)呢？這一方面是看中了國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力和國(guó)內(nèi)招募臨床試驗(yàn)患者方面的巨大缺口；另一方面，也是因?yàn)樗卧诙嗄觊_展大病籌款、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的過(guò)程中積累了大量的獨(dú)特大病患者作為基礎(chǔ)。

眾所周知，新藥研發(fā)有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)、投入資金大。Frost&Sullivan的相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，一款新藥從研發(fā)到上市平均耗時(shí)14年，有的新藥項(xiàng)目投資金額更是高達(dá)數(shù)十億美元。

新藥研發(fā)的流程主要包括探索、藥學(xué)研究、臨床前生物研究、臨床試驗(yàn)、審批上市這幾個(gè)階段。其中，臨床試驗(yàn)階段是整個(gè)新藥研發(fā)流程中極為重要，也是資金投入最多的環(huán)節(jié)。而在臨床試驗(yàn)階段中，患者的招募更是重中之重。但隨著國(guó)內(nèi)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目數(shù)量的快速增長(zhǎng)，符合臨床試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的患者已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上新藥研發(fā)的進(jìn)度，而且國(guó)內(nèi)大眾對(duì)于臨床試驗(yàn)的認(rèn)知普遍不足，且存在懼怕心理，因此招募符合臨床試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的患者成為最耗時(shí)、讓新藥研究團(tuán)隊(duì)最為頭痛的一個(gè)問(wèn)題。

面對(duì)這些問(wèn)題，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)協(xié)助研發(fā)和患者招募的第三方機(jī)構(gòu)的服務(wù)需求應(yīng)運(yùn)而生。

CRO是指新藥研發(fā)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)，從CRO經(jīng)營(yíng)模式的角度也可以理解為通過(guò)合同形式向制藥企業(yè)提供新藥臨床研究服務(wù)的專業(yè)公司，在建立委托關(guān)系的前提下，明確雙方的權(quán)力義務(wù)、工作流程、時(shí)間節(jié)點(diǎn)。通俗來(lái)講就是CRO貫穿了新藥研發(fā)的全過(guò)程，包括藥物發(fā)現(xiàn)、化合物合成、合成工藝研發(fā)、制劑研發(fā)等。

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥研發(fā)支出的不斷增加也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)Frost&Sullivan的相關(guān)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2019年國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)規(guī)模為477億、2020年為522億、2021年為662億、預(yù)計(jì)2022年將達(dá)到833億。再加上不斷有利好政策的出臺(tái)，CRO賽道持續(xù)火熱，不少專業(yè)人士也預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)即將進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期。

目前國(guó)內(nèi)CRO設(shè)計(jì)的主要環(huán)節(jié)包含藥物研發(fā)階段、臨床前階段、臨床階段，以2021年的數(shù)據(jù)作為參考，三個(gè)階段的市場(chǎng)規(guī)模占比分別為20%、24%、56%，臨床階段占據(jù)了CRO市場(chǎng)規(guī)模的大頭。

根據(jù)Frost&Sullivan的報(bào)告，中國(guó)各階段臨床試驗(yàn)數(shù)量已經(jīng)從2017年的431個(gè)增加至了2019年的1031個(gè)。一般的新藥研發(fā)項(xiàng)目早期只需要幾十名患者，到了II期臨床試驗(yàn)可能需要幾十上百名患者，到了III期臨床試驗(yàn)甚至需要幾百上千名患者，這也意味著新藥研發(fā)項(xiàng)目對(duì)于臨床試驗(yàn)患者的需求是呈幾何倍數(shù)遞增的，越到研發(fā)的后期，能否招募到符合臨床試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的患者數(shù)量將對(duì)新藥研究的進(jìn)度起到?jīng)Q定性的作用。但由于多方面因素的影響，目前國(guó)內(nèi)只有不到30%的成年癌癥患者愿意參與臨床試驗(yàn)，許多臨床試驗(yàn)項(xiàng)目的招募率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)的。

根據(jù)翼帆招募的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在水滴旗下的水滴籌平臺(tái)上，每年都會(huì)有大量的患者無(wú)力承擔(dān)高昂醫(yī)療費(fèi)而向社會(huì)求助，其中部分患者對(duì)于市面上的藥物已經(jīng)有了抗藥性，因此這部分患者會(huì)主動(dòng)向平臺(tái)咨詢新藥臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，希望通過(guò)臨床試驗(yàn)項(xiàng)目得到免費(fèi)用藥的機(jī)會(huì)，所以水滴平臺(tái)是具備這類高意愿的臨床試驗(yàn)患者群體的，正好可以填補(bǔ)國(guó)內(nèi)招募臨床試驗(yàn)患者的巨大缺口。

CRO賽道競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，

翼帆醫(yī)藥如何突圍？

CRO幫助藥企提升新藥研究效率的能力是有目共睹的，所以大多數(shù)藥企與CRO合作的意愿也越來(lái)越強(qiáng)。這些藥企更加傾向于和CRO的龍頭企業(yè)進(jìn)行合作，這是因?yàn)檫@些龍頭企業(yè)在行業(yè)里地位穩(wěn)固，成立時(shí)間較早，業(yè)務(wù)綜合性較強(qiáng)，且服務(wù)內(nèi)容也更加全面，典型的代表有藥明康德、康龍化成、泰格醫(yī)藥、凱萊英等企業(yè)。

以泰格醫(yī)藥為例，作為國(guó)內(nèi)最具影響力的CRO公司之一，其全球員工超過(guò)1萬(wàn)名、全球客戶超過(guò)2700個(gè)、全球分支機(jī)構(gòu)超過(guò)180家、中國(guó)1類創(chuàng)新藥超過(guò)73種。

在具體業(yè)務(wù)和服務(wù)方面，泰格醫(yī)藥推出了一體化生物醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)、一站式早期臨床開發(fā)等多個(gè)平臺(tái)，提供全流程研發(fā)服務(wù)與解決方案，包含受試者招募、中心資源、項(xiàng)目管理、數(shù)據(jù)管理生物統(tǒng)計(jì)、PD建模、醫(yī)學(xué)監(jiān)查等多個(gè)服務(wù)內(nèi)容。

在受試者招募方面，泰格醫(yī)藥覆蓋了國(guó)內(nèi)90多個(gè)城市，在73個(gè)大中城市有駐點(diǎn)招募成員，擁有270多人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，可覆蓋所有中心及周邊區(qū)縣城市，擁有密集的招募合作網(wǎng)點(diǎn)，周邊可合作醫(yī)院5-8家，還可鄰近推薦，同時(shí)建立了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程（SOPs）。

與這些頭部CRO企業(yè)相比，水滴進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的時(shí)間并不長(zhǎng)，雖然和很多外資企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)展開了戰(zhàn)略性合作，但跟藥企原有營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)仍然存在不小的挑戰(zhàn)，那么翼帆醫(yī)藥具備哪些核心優(yōu)勢(shì)呢？

第一，翼帆醫(yī)藥是具備運(yùn)營(yíng)、醫(yī)藥等各方面的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的，頭部領(lǐng)軍的管理層在臨床CRO領(lǐng)域中也是具備多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

第二，翼帆招募的患者入組快，尤其在腫瘤領(lǐng)域有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三，翼帆醫(yī)藥有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，擁有高意愿的臨床試驗(yàn)患者群體，能夠在保證患者利益的前提下，為患者推薦最合適的臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，從而大大提升招募效率。

第四，水滴作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，數(shù)字化能力是其他CRO公司所不具備的，其研究中心篩選、受試者補(bǔ)償系統(tǒng)、受試者AI隨訪、獨(dú)特的創(chuàng)新支付能力，讓翼帆招募平臺(tái)在多個(gè)領(lǐng)域中具備很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外，相比傳統(tǒng)提供一站式臨床試驗(yàn)服務(wù)的CRO公司，翼帆醫(yī)藥的CRO業(yè)務(wù)從申辦方的研發(fā)立項(xiàng)階段就參與其中，為申辦方提供數(shù)據(jù)洞察、臨床試驗(yàn)方案策略擬定、快速啟動(dòng)、快速入組、快速交付、患者管理、早期商務(wù)策劃、醫(yī)生培訓(xùn)、直至上市后的銷售渠道維護(hù)等全生命周期的服務(wù)。

水滴自成立以來(lái)，就一直走在探索創(chuàng)新的路上，時(shí)刻洞察用戶不斷變化的需求來(lái)更新迭代公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)是水滴的價(jià)值觀，而對(duì)于醫(yī)藥創(chuàng)新領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，是水滴新增的一個(gè)業(yè)務(wù)，可以讓公司的營(yíng)收更加健康、更加多元化，但同時(shí)在業(yè)務(wù)和服務(wù)上也將面臨不小的挑戰(zhàn)，也希望水滴能堅(jiān)持初心，在醫(yī)藥創(chuàng)新這個(gè)領(lǐng)域給大家?guī)?lái)更多的驚喜。

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