本報(bào)（chinatimes.net.cn）記者胡金華 上海報(bào)道

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截至3月31日，滬港兩地資本市場(chǎng)，平安、國(guó)壽、人保、太保、新華、太平、陽(yáng)光七家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)均已發(fā)布2022年年報(bào)。綜合來(lái)看，七家險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)只能用“一般”來(lái)評(píng)價(jià)，除了去年受整體外部因素影響之外，持續(xù)多年已行至深水區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)改革也是因素之一。

記者梳理年報(bào)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，盡管上市險(xiǎn)企去年仍以日賺5億元的“光環(huán)”傲視其他板塊，但是作為盈利大頭的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)后繼乏力的隱憂，其中最關(guān)鍵的指標(biāo)新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）出現(xiàn)了大幅下滑。根據(jù)各大險(xiǎn)企年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增速為-24%、中國(guó)人壽-19.6%、中國(guó)太保-31.4%、新華保險(xiǎn)-59.5%、太平人壽微增0.1%、人保壽險(xiǎn)-17.3%、陽(yáng)光人壽-10.5%。

“上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑，與近兩年代理人隊(duì)伍大縮水有密切關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)三大渠道個(gè)險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代（含互聯(lián)網(wǎng)渠道），個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員新銷售保單會(huì)貢獻(xiàn)最大的新業(yè)務(wù)價(jià)值。但隨著個(gè)險(xiǎn)渠道瘦身，必然造成新業(yè)務(wù)價(jià)值下滑，關(guān)鍵是各家險(xiǎn)企如何在今年提升產(chǎn)能，如果未來(lái)兩年還不能完成這種趨勢(shì)的扭轉(zhuǎn)，保險(xiǎn)公司吃‘邊際利潤(rùn)釋放’紅利也會(huì)有盡頭的一天?！?月3日，上海一家大型壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道大區(qū)總監(jiān)何明（化名）告訴《華夏時(shí)報(bào)》記者。

與之相對(duì)應(yīng)的是，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)為340.22萬(wàn)人，同比下降25.65%，降幅雖較上年減少9.34個(gè)百分點(diǎn)，但是三年來(lái)整個(gè)營(yíng)銷員隊(duì)伍整整“縮水”超過(guò)一半。

NBV下滑背后

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，營(yíng)銷員隊(duì)伍在2022年未能阻止大幅下滑的態(tài)勢(shì)，但是對(duì)于上市險(xiǎn)企而言，也使得邊際利潤(rùn)的釋放空間更大，不至于讓業(yè)績(jī)太難看。

“從七大上市險(xiǎn)企年報(bào)中的歸母凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)來(lái)看，除了中國(guó)太保的降幅不到雙位數(shù)，其余各家降幅都超過(guò)雙位數(shù)。不過(guò)我們也預(yù)測(cè)其中還有部分邊際利潤(rùn)釋放的功勞，不然會(huì)跌幅更大。”對(duì)此，有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)資深人士分析指出。

值得關(guān)注的是，中國(guó)平安2022年年報(bào)顯示，旗下壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)為1129.8億元，同比增長(zhǎng)16.4%。

上述資深人士也表示，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)也看到平安人壽在過(guò)去兩年的代理人脫落率是很高的，這些離職代理人的保單傭金就會(huì)留存為保險(xiǎn)公司的邊際利潤(rùn)；另一方面，年報(bào)數(shù)據(jù)中顯示的新業(yè)務(wù)價(jià)值還在下滑，可以看出代理人大降是一把“雙刃劍”。

為什么各家壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)新業(yè)務(wù)價(jià)值指標(biāo)如此重視？新業(yè)務(wù)價(jià)值如果持續(xù)下滑又會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響呢？

“對(duì)于壽險(xiǎn)公司最好理解的估值方法是內(nèi)涵價(jià)值(EV)+未來(lái)N年的新業(yè)務(wù)價(jià)值，而后者對(duì)險(xiǎn)企的影響更大，只有NBV持續(xù)上升才會(huì)促進(jìn)內(nèi)涵價(jià)值增加，從而推動(dòng)公司價(jià)值逐年增加。通俗地講，新業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司每年銷售的新保單，新業(yè)務(wù)價(jià)值就是新業(yè)務(wù)預(yù)期未來(lái)產(chǎn)生的稅后利潤(rùn)折現(xiàn)值，簡(jiǎn)單理解就是新保單的利潤(rùn)，它反映了一家壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)務(wù)拓展銷售水平，未來(lái)新業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)逐步轉(zhuǎn)換為公司的內(nèi)涵價(jià)值?！睂?duì)此，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系精算博士王濤對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》分析稱。

他以個(gè)險(xiǎn)銷售10年期繳的保單為例，客戶年均繳納保費(fèi)1萬(wàn)元，假設(shè)計(jì)算的新業(yè)務(wù)價(jià)值率（即新單利潤(rùn)率）為43%，那么新業(yè)務(wù)價(jià)值為4300元，其中扣除了預(yù)期退保率所需扣除部分、代理人傭金、公司運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用，需要賠付客戶和支付分紅以及通脹水平，十年期的保單可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)4.3萬(wàn)元的稅后利潤(rùn)，這對(duì)于保險(xiǎn)公司而言是一筆不小的利潤(rùn)來(lái)源。

“相比于保費(fèi)投資端產(chǎn)生的利潤(rùn)，營(yíng)運(yùn)端利潤(rùn)才是真正的大頭。但是現(xiàn)在的壽險(xiǎn)行業(yè)所面臨的問(wèn)題是好比一個(gè)蓄水池，三大渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)外加投資收益作為進(jìn)水口，保費(fèi)賠付、分紅、退保等各類成本作為出水口，只要進(jìn)水量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出水量，那么險(xiǎn)企會(huì)實(shí)現(xiàn)源源不斷的收益。目前情況前端進(jìn)水量在縮減，出水量也在縮減，但是進(jìn)水量開(kāi)始小于出水量，保險(xiǎn)公司采取的辦法進(jìn)一步提高人均產(chǎn)能；在出水端是清虛外加壓縮成本，還可進(jìn)一步降低保單分紅率。真正的解決辦法是增量保費(fèi)的流入，每家險(xiǎn)企也都明白這個(gè)道理，但是市場(chǎng)情況是客源減少了，如何激發(fā)客戶消費(fèi)投保才是關(guān)鍵?！蓖鯘赋?。

對(duì)此，本報(bào)記者也從上述多家險(xiǎn)企年報(bào)中發(fā)現(xiàn)，在人力方面，2022年底平安、國(guó)壽、太保、新華的代理人數(shù)量分別為44.5萬(wàn)、66.8萬(wàn)、27.9萬(wàn)、19.7萬(wàn)，同比增速分別為-25.9%、-18.5%、-46.9%、-49.4%。

在新華保險(xiǎn)的年報(bào)中，數(shù)據(jù)顯示其一年新業(yè)務(wù)價(jià)值下降59.48%，個(gè)險(xiǎn)渠道一年新業(yè)務(wù)價(jià)值下降了59.53%，公司2022年實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1163.62億元，同比下降約35億元；銀保渠道保費(fèi)439.31億元，增量32億元左右。兩大渠道保費(fèi)拉平背后也印證銀保保費(fèi)增長(zhǎng)對(duì)于壽險(xiǎn)公司整體新業(yè)務(wù)價(jià)值影響不大。而2018—2022五年間，新華保險(xiǎn)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率已經(jīng)從最高的122.1%降至去年僅有24.23%，事實(shí)上已經(jīng)在提醒行業(yè)必須尋找突破口。

弱復(fù)蘇下關(guān)鍵一年

此前，招商證券非銀研究團(tuán)隊(duì)就指出，各公司新單價(jià)值同比下滑的主要原因均趨同，核心是由于2022年外部疫情影響代理人展業(yè)，以及居民的消費(fèi)意愿持續(xù)疲軟，內(nèi)部代理人數(shù)量繼續(xù)下滑等因素所致。產(chǎn)品方面，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品傾斜，新業(yè)務(wù)價(jià)值價(jià)值率下滑明顯。

2023年一季度已經(jīng)過(guò)去，整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況更是成為各家上市險(xiǎn)企業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上頻繁提及的話題。

《華夏時(shí)報(bào)》記者也了解到，無(wú)論是中國(guó)平安、中國(guó)太保，還是中國(guó)太平，其管理層在回應(yīng)外界對(duì)于壽險(xiǎn)改革的進(jìn)展問(wèn)題時(shí)，均表示壽險(xiǎn)市場(chǎng)回暖跡象明顯。

3月16日，中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在談及壽險(xiǎn)改革時(shí)表示，過(guò)去3年平安壽險(xiǎn)深度改革成效顯著，有三方面表現(xiàn)十分亮眼，即高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)改革、其他渠道拓展和“保險(xiǎn)+服務(wù)”概念的提出，在高質(zhì)量代理人團(tuán)隊(duì)方面，高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高收入的“三高”代理人團(tuán)隊(duì)正在形成，去年有約45萬(wàn)代理人，人均產(chǎn)能、人均收入均提升22%，且仍在持續(xù)提升。

“此外中國(guó)平安積極拓展其他渠道，尤其是新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道。目前兩個(gè)渠道已貢獻(xiàn)了17.6%的業(yè)務(wù)價(jià)值。在新銀保渠道方面，目前該隊(duì)伍已招募超1600人，全部擁有本科及以上學(xué)歷；社區(qū)網(wǎng)格化渠道也十分獨(dú)特，中國(guó)平安將三千多萬(wàn)存續(xù)客戶提供給社區(qū)網(wǎng)格專員，先做好服務(wù)、提高繼續(xù)率，然后再加保?！标愋姆f透露。

而在3月27日中國(guó)太保的2022年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，中國(guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在談及壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)表示，太保在推行“長(zhǎng)航行動(dòng)”18個(gè)月以來(lái)，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型基本上來(lái)說(shuō)符合管理層預(yù)期的效果，下一步太保壽險(xiǎn)將進(jìn)一步深化組織轉(zhuǎn)型，釋放各級(jí)機(jī)構(gòu)能動(dòng)性，推進(jìn)外勤職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓內(nèi)勤人員專業(yè)性得到進(jìn)一步提升。

“壽險(xiǎn)經(jīng)過(guò)去年一年多的轉(zhuǎn)型，各項(xiàng)成效正在顯現(xiàn)，過(guò)程非常不容易，不管是外部環(huán)境的挑戰(zhàn)還是疫情的影響，都給轉(zhuǎn)型帶來(lái)了較大的困難。最困難的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了，今年一季度以來(lái)各項(xiàng)指標(biāo)也呈現(xiàn)出向好的態(tài)勢(shì)。在壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，最大的困難和挑戰(zhàn)在于時(shí)間約束，希望能夠有更充裕時(shí)間來(lái)推進(jìn)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型落地?！碧垭U(xiǎn)董事長(zhǎng)潘艷紅在當(dāng)日受訪時(shí)指出。

值得一提的是，作為緊隨平安實(shí)施壽險(xiǎn)改革的中國(guó)太保，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)也在最近受訪時(shí)被問(wèn)及當(dāng)前改革進(jìn)展到哪一個(gè)周期時(shí)，蔡強(qiáng)稱整個(gè)改革周期需要五年時(shí)間，目前仍在第一階段。

“各家公司都在主動(dòng)或被動(dòng)進(jìn)行改革，雖然險(xiǎn)企在進(jìn)行自身評(píng)價(jià)時(shí)都往好的預(yù)期上設(shè)定，但不得不承認(rèn)的是，市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化。一線銷售業(yè)務(wù)員挖掘客戶變得越來(lái)越難，以前一個(gè)月可以促成新單的大客戶，現(xiàn)在需要三個(gè)月甚至半年以上，但是我們還是需要耐心地等待。我的一個(gè)長(zhǎng)期客戶，她最近要生寶寶了，孩子的教育金被提上了議程，但是她原本每年十萬(wàn)元的預(yù)算，可能就減少為五萬(wàn)元，我還得長(zhǎng)期跟蹤?！?月6日，上海一家外資壽險(xiǎn)資深營(yíng)銷總監(jiān)謝明向本報(bào)記者坦言。

值得一提的是，就在4月3日，上海一家大型壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士也向本報(bào)記者透露，今年一季度該公司個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量仍在縮減，預(yù)計(jì)清虛規(guī)模達(dá)到數(shù)萬(wàn)人。

責(zé)任編輯：徐蕓茜 主編：公培佳

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