逆周期下，拼出正增長(zhǎng)

改革開放以來，中國保險(xiǎn)業(yè)用幾十年，走完了發(fā)達(dá)國家百余年的路程，并成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)、資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大、風(fēng)險(xiǎn)保障能力持續(xù)攀升，強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和一次次跨越式發(fā)展，中國保險(xiǎn)業(yè)以亮眼的成就展現(xiàn)了中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的鮮活生命力。

(資料圖片)

經(jīng)過幾十年高速發(fā)展，目前中國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入新的關(guān)口。近幾年，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速放緩、隊(duì)伍發(fā)展受限，面臨逆周期局面。壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的環(huán)境變化，轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。自本輪深度轉(zhuǎn)型以來，行業(yè)困局與經(jīng)營(yíng)壓力顯而易見。這樣的行業(yè)困局在剛剛過去的2022年，展現(xiàn)得尤為明顯。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)面臨困局，壽險(xiǎn)企業(yè)之間不僅是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是一條船上的水手。越是在這種時(shí)候，行業(yè)越是希望，能有領(lǐng)先者走出一條正確的路。

2023年3月10日，友邦人壽2022年業(yè)績(jī)公布，在整個(gè)行業(yè)普遍迷茫的時(shí)候，展現(xiàn)了一條高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的險(xiǎn)企之路。

友邦人壽在逆勢(shì)之下，拼出了正增長(zhǎng)：全年總保費(fèi)增長(zhǎng)12%，稅后營(yíng)運(yùn)溢利增長(zhǎng)8%；下半年市場(chǎng)仍受疫情影響時(shí)，業(yè)績(jī)率先回升，截至11月底，折射壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)含金量的關(guān)鍵指標(biāo)“新業(yè)務(wù)價(jià)值增速”實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，邁入2023年后進(jìn)一步反彈攀升并在前兩個(gè)月取得正增長(zhǎng)；下半年稅后營(yíng)運(yùn)溢利同比增長(zhǎng)12%，年化新保費(fèi)增長(zhǎng)3%。

從業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)中我們可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)重要信息：首先，在整個(gè)行業(yè)受內(nèi)外部環(huán)境影響時(shí)，友邦人壽能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)；其次，當(dāng)疫情影響減弱時(shí)，友邦人壽能夠率先憑借業(yè)務(wù)韌性強(qiáng)勢(shì)反彈。

為什么友邦人壽能在“前所未見的市場(chǎng)環(huán)境下”獲得增長(zhǎng)？2022年友邦人壽業(yè)績(jī)還有哪些亮點(diǎn)？2023年友邦人壽是否還有更大的增長(zhǎng)空間？接下來，我將拆解這些問題。

復(fù)雜環(huán)境，靠的是全面內(nèi)修

友邦人壽2022年的成績(jī)單，是當(dāng)年壽險(xiǎn)業(yè)為數(shù)不多的亮眼表現(xiàn)。事實(shí)上，這樣的表現(xiàn)并不是偶然。當(dāng)我們用更長(zhǎng)期的視角看待這家公司，可以發(fā)現(xiàn)，過去十幾年，友邦人壽幾乎踩中了行業(yè)發(fā)展變革的每一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)策略上看，友邦人壽看重的并不是某一次亮眼的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，而是每一個(gè)“五年”的長(zhǎng)線發(fā)展。

2022年，是公司上一個(gè)“五年計(jì)劃”的收官之年。2018年確定的“第三個(gè)五年計(jì)劃”，使友邦人壽穩(wěn)步邁入行業(yè)第一梯隊(duì)，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

“第三個(gè)五年計(jì)劃”可以概括為“1-2-3”， 包含“以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新”、 “營(yíng)銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型”和TDA科技賦能等業(yè)務(wù)策略。

不難發(fā)現(xiàn)，上一個(gè)“五年計(jì)劃”涵蓋了各項(xiàng)影響業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵模塊。全面內(nèi)修，是友邦人壽能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)的核心。行業(yè)經(jīng)過幾十年發(fā)展，任何“奇淫巧技”都無法再獲得確定性增長(zhǎng)，全面內(nèi)修，才是跨越周期的關(guān)鍵。

友邦人壽的能力迭代是多維度的，包括人才戰(zhàn)略、產(chǎn)品服務(wù)、地域拓展、投資等方方面面：

① 用對(duì)人才，營(yíng)銷員戰(zhàn)略再升級(jí)

隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的成熟，和近幾年內(nèi)外部環(huán)境的變化，粗放的“大進(jìn)大出”人員模式已經(jīng)不符合行業(yè)發(fā)展要求。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的角色，也是公司和客戶間最直接的觸點(diǎn)。“大進(jìn)大出”模式之下，一邊是險(xiǎn)企不斷招聘新營(yíng)銷員，另一邊是人員留存率低，結(jié)果就是從業(yè)人員專業(yè)性欠缺，行業(yè)缺少高水準(zhǔn)營(yíng)銷員，行業(yè)整體聲譽(yù)也受到影響。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，必然回歸到長(zhǎng)期可持續(xù)，和專業(yè)、高質(zhì)量的業(yè)務(wù)模式中去。在這一步上，友邦人壽走在時(shí)代前面。

作為營(yíng)銷員渠道的引領(lǐng)者，友邦人壽始終堅(jiān)持精英化發(fā)展模式。2022年，友邦人壽的“卓越營(yíng)銷員”策略已經(jīng)扎實(shí)推進(jìn)到3.0版本，并再次進(jìn)行全面升級(jí)。友邦人壽依托于自身長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)，通過圍繞新人發(fā)展、產(chǎn)能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，為營(yíng)銷員提供全方位的發(fā)展支持，進(jìn)一步解決當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷員留存低、收入不及預(yù)期、發(fā)展難度大等問題。

在此基礎(chǔ)上，關(guān)愛新人成長(zhǎng)和發(fā)展，通過優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)為營(yíng)銷員高質(zhì)量發(fā)展注入“活水”。2022年10月，友邦人壽推出營(yíng)銷員一站式經(jīng)營(yíng)工作平臺(tái)——“友邦領(lǐng)航”。利用數(shù)字化技術(shù)輔助營(yíng)銷員更好地發(fā)現(xiàn)客戶、服務(wù)客戶，有效提升營(yíng)銷員專業(yè)度。

隨著“卓越營(yíng)銷員3.0”策略的推進(jìn)，在行業(yè)發(fā)展整體承壓的大背景下，友邦人壽營(yíng)銷員隊(duì)伍保持穩(wěn)定，新人高質(zhì)量發(fā)展，新進(jìn)營(yíng)銷員產(chǎn)能在2022年下半年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。

MDRT人數(shù)，是衡量友邦人壽營(yíng)銷員隊(duì)伍品質(zhì)的另一佐證。MDRT是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，MDRT注冊(cè)人數(shù)，是衡量壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員質(zhì)量的重要指標(biāo)。2020年到2022年間，友邦人壽MDRT注冊(cè)人數(shù)增長(zhǎng)近60%，2022年達(dá)到4,255人，在最新官方榜單中以單一子公司身份位列MDRT注冊(cè)會(huì)員人數(shù)全球第一。

② 以客戶為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)

無論大商業(yè)模式還是小生意，用戶都是中心?！读闶鄣恼軐W(xué)》一書中有這樣一個(gè)核心觀點(diǎn)，無論時(shí)代怎樣變化，無論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得多么可怕，作為商家，都不能忘記思考消費(fèi)者的需求，無需在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上花費(fèi)太多心力，只要思考如何提高自己的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，以更好地滿足消費(fèi)者需求，就能夠長(zhǎng)盛不衰。友邦人壽的發(fā)展思路，沒有脫離這個(gè)邏輯。

友邦的上一個(gè)“五年計(jì)劃”，第一條便是“‘以客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新’為中心”?？蛻?，被友邦人壽放在最重要的位置上，并以客戶更多元、更多層次的需求為起點(diǎn)，深刻貫徹了這一點(diǎn)。

例如，針對(duì)次標(biāo)體的保障需求，友邦人壽推出了《友邦如意悠享系列重大疾病保險(xiǎn)》（下稱“如意悠享”）。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，次標(biāo)體的賠付風(fēng)險(xiǎn)較高，且缺乏數(shù)據(jù)，所以保險(xiǎn)公司對(duì)于次標(biāo)體健康險(xiǎn)非常謹(jǐn)慎。次標(biāo)體客群通常要通過增加費(fèi)用、除外承保的方式，選擇產(chǎn)品，市面上缺少真正有針對(duì)性的產(chǎn)品。針對(duì)這一需求，友邦人壽推出了市場(chǎng)上首款，針對(duì)次標(biāo)體的終身重疾險(xiǎn)。

如意悠享推出后，廣受歡迎，并成功推動(dòng)友邦重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售在2022年四季度實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。

為了全方位滿足客戶的健康、養(yǎng)老需求，友邦人壽持續(xù)打造“健康生態(tài)圈”和“康養(yǎng)生態(tài)圈”。截至2022年12月，友邦人壽已簽約醫(yī)療機(jī)構(gòu)超過1,230家，涉及公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)超過170家；簽約康養(yǎng)機(jī)構(gòu)200家，覆蓋32個(gè)城市；享有健康管理服務(wù)的友邦客戶數(shù)兩年增長(zhǎng)近5倍。

此外，友邦人壽對(duì)客戶美好生活的關(guān)懷，是360°環(huán)繞的。為了提升客戶體驗(yàn)，滿足個(gè)性化需求，友邦人壽推出一體化數(shù)字平臺(tái)“友邦友享”，2022年通過該平臺(tái)轉(zhuǎn)化的客戶加保率，是未使用該平臺(tái)時(shí)的3倍。

“以客戶為中心”，不僅僅是一句口號(hào)，友邦人壽真正將這個(gè)信念貫徹到了行動(dòng)中，這些“以客戶為中心”的行動(dòng)組合在一起，獲得了客戶端的溫暖回響：2022年，友邦在中國內(nèi)地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動(dòng)度（CES），已連續(xù)六年排名市場(chǎng)第一。

③ 把握可持續(xù)發(fā)展機(jī)遇，拓展地域、投資中國

廣袤開放的內(nèi)地市場(chǎng)，給企業(yè)提供了長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的新機(jī)遇。有賴于此，友邦人壽大力推進(jìn)地域拓展：2022年初，友邦人壽湖北分公司正式開展新業(yè)務(wù)；2023年1月武漢中心支公司獲批；2022年初天津、石家莊營(yíng)銷服務(wù)部獲批準(zhǔn)改建升級(jí)為分公司和支公司；河南分公司籌建進(jìn)入關(guān)鍵階段，友邦人壽即將進(jìn)軍人口近億的河南市場(chǎng)。

越是扎根中國市場(chǎng)，越是對(duì)中國經(jīng)濟(jì)充滿信心。2022年底，友邦人壽在上海完成了成立以來最大的資產(chǎn)收購——上海北外灘“友邦金融中心”。該項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資不超過87億元，充分彰顯了友邦人壽扎根故里、投資中國、實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的信心與決心。

事實(shí)上，在過去30多年，友邦的長(zhǎng)期策略不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)上，還體現(xiàn)在科學(xué)的投資策略上。友邦人壽通過持續(xù)加強(qiáng)投資能力，建設(shè)和優(yōu)化資產(chǎn)布局，實(shí)現(xiàn)了良好的投資業(yè)績(jī)，真正發(fā)揮了險(xiǎn)企穿越經(jīng)濟(jì)周期“穩(wěn)定器”的獨(dú)特價(jià)值。

從上面的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，友邦人壽從不是投機(jī)者，它幾十年來堅(jiān)持穩(wěn)穩(wěn)走好每一步，專注于內(nèi)修而非投機(jī)，專注于長(zhǎng)期發(fā)展而不是短期獲利。全方位持續(xù)蓄力，不但能夠在風(fēng)口來臨時(shí)，為企業(yè)插上翅膀，也能在行業(yè)逆風(fēng)時(shí)，讓企業(yè)保持強(qiáng)大韌性。

2023，新的五年

2022年是友邦保險(xiǎn)回歸中國內(nèi)地市場(chǎng)30周年，也是友邦人壽上一個(gè)“五年計(jì)劃”的收官之年。在上一個(gè)五年，盡管行業(yè)整體走勢(shì)并不樂觀，但友邦人壽還是交出了亮眼答卷。

2023年，整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)仍然存在，但整體來看，是充滿曙光的一年。疫情的影響逐漸消退，以“十四五”規(guī)劃為宏觀背景，我國壽險(xiǎn)業(yè)將持續(xù)釋放新的機(jī)遇：

宏觀經(jīng)濟(jì)上，兩會(huì)政府工作報(bào)告簡(jiǎn)述了今年的八項(xiàng)工作重點(diǎn)，其中擴(kuò)大內(nèi)需是重中之重，2023年疫情防控優(yōu)化推動(dòng)社會(huì)活動(dòng)有序恢復(fù)，同時(shí)疫情對(duì)居民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)起到教育作用，居民保險(xiǎn)需求將陸續(xù)釋放；

人口結(jié)構(gòu)上，中國老齡人口占比逐漸提升，新中國成立后最高生育期出生的人口步入老年，市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)尤其是保險(xiǎn)+養(yǎng)老的需求越來越旺盛；

購買力上，十四五規(guī)劃中15次提及保險(xiǎn)，明確保險(xiǎn)業(yè)要著眼于發(fā)揮經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”作用，同時(shí)國民防守型資產(chǎn)配置仍有缺口，保險(xiǎn)產(chǎn)品配置有充足增量空間。

對(duì)于2023年的發(fā)展前景，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇表示，“2023年，是中國經(jīng)濟(jì)萬象復(fù)蘇的一年，是行業(yè)發(fā)展曙光可期的一年，也是友邦人壽承上啟下的一年。面對(duì)新階段、新機(jī)遇和新要求，友邦人壽即將推出‘新五年計(jì)劃’，圍繞客戶驅(qū)動(dòng)、渠道創(chuàng)新、區(qū)域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內(nèi)的全要素升級(jí)，全力把握中國內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)遇，致力于打造壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展模式，為更多中國家庭守護(hù)‘健康長(zhǎng)久好生活’?！?/p>

保險(xiǎn)業(yè)是國家經(jīng)濟(jì)的縮影，信心和信任是行業(yè)發(fā)展的基石。2023年大環(huán)境整體向好，友邦人壽2022年和2023年初業(yè)績(jī)，也表現(xiàn)出了強(qiáng)勁增長(zhǎng)動(dòng)力，這給友邦人壽和整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)帶來了信心。

做壽險(xiǎn)，需要一些信念感。就像張曉宇先生所說，友邦人壽想要“為更多中國家庭守護(hù)健康長(zhǎng)久好生活”。在《企業(yè)的本質(zhì)》一書中，有這么一段論述：在長(zhǎng)期來看，我們追求的東西，從本質(zhì)上是在美好生活的前提下，助力創(chuàng)造一個(gè)更加美好的世界。

或許對(duì)于不同品類、不同賽道的企業(yè)而言，都有一個(gè)“當(dāng)下經(jīng)營(yíng)”和“長(zhǎng)期愿景”?！俺蔀橹袊钍苄刨嚨谋ｋU(xiǎn)公司”，就是友邦人壽的長(zhǎng)期愿景。

多維硬實(shí)力以及守護(hù)中國家庭美好生活的使命感，在“仰望星空”與“腳踏實(shí)地”的雙重托舉下，相信在新的5年，友邦人壽能夠做出更亮眼的成績(jī)，并真正守護(hù)住無數(shù)中國家庭的美好生活。

編輯：關(guān)珊月

總編：沈帥波

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