保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

(資料圖)

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2022年健康險(xiǎn)全年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入8653億元，同比僅增長(zhǎng)2.4%。相比于2020年以前起年增速達(dá)20%-30%，尤其是近兩年作為健康險(xiǎn)支柱產(chǎn)品的重疾險(xiǎn)新單增長(zhǎng)持續(xù)乏力。

健康險(xiǎn)市場(chǎng)前期的高速增長(zhǎng)都顯示出這是一個(gè)處于增長(zhǎng)上升期的險(xiǎn)種。但當(dāng)許多險(xiǎn)企對(duì)該領(lǐng)域不斷深入探究后，健康險(xiǎn)市場(chǎng)就由“藍(lán)?！弊?yōu)榱恕凹t?！?。各大險(xiǎn)司積極布局健康險(xiǎn)，搶占健康險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致健康險(xiǎn)失速，面對(duì)這樣的困境，增長(zhǎng)遇到瓶頸的健康險(xiǎn)的下一步在哪里呢？

近期我們邀請(qǐng)了樂(lè)橙云服創(chuàng)始人、CEO，同時(shí)也是病痛挑戰(zhàn)基金會(huì)-支付創(chuàng)新專業(yè)委員會(huì)主任委員徐瀚，一起深度探討了健康險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展格局，徐總對(duì)健康健康險(xiǎn)MGA的創(chuàng)新價(jià)值提出了十分寶貴的意見，同時(shí)還分享了樂(lè)橙云服的創(chuàng)新理念，本文的主要內(nèi)容也來(lái)自該場(chǎng)直播。

健康險(xiǎn)MGA如何創(chuàng)造價(jià)值？

長(zhǎng)久以來(lái)，健康險(xiǎn)MGA創(chuàng)新模式相結(jié)合，形成一個(gè)系統(tǒng)樞紐賦能整個(gè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)，一直是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)所關(guān)注的焦點(diǎn)。那么健康險(xiǎn)行業(yè)能否據(jù)此創(chuàng)造更多的新價(jià)值？保險(xiǎn)業(yè)的MGA又會(huì)往哪些方向發(fā)展呢？

第一，能夠幫助參與方更好地降低成本。比如，一家保險(xiǎn)代理公司要開業(yè)，需要采購(gòu)一整套系統(tǒng)去管理代理人，或是打造一些能夠和自身整個(gè)運(yùn)營(yíng)非常匹配的小工具，這些都是需要花費(fèi)高昂的成本。而如果在健康險(xiǎn)MGA的模式下，交由例如樂(lè)橙云服這樣的不斷在渠道和產(chǎn)品端進(jìn)行磨合、洞悉用戶在產(chǎn)品以外需求的專業(yè)MGA機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)行，就可以為自身減少不少的運(yùn)營(yíng)成本。

第二，能夠?qū)⒄麄€(gè)健康險(xiǎn)行業(yè)所需要的硬件、軟件全部搭齊，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)環(huán)境。目前整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)參與主體要在各個(gè)地方建機(jī)構(gòu)，要做很多運(yùn)營(yíng)工作，這時(shí)候如果有MGA機(jī)構(gòu)能夠?qū)⒈Ｋ镜挠布④浖看铨R，給渠道做一些差異化賦能，那么保司就可以踏實(shí)專注于銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

比如，樂(lè)橙云服根據(jù)保司所需要的獲客渠道來(lái)展業(yè)的特點(diǎn)，同時(shí)把健康產(chǎn)品放到平臺(tái)中去而推出的樂(lè)醫(yī)通。樂(lè)橙云服+樂(lè)醫(yī)通聯(lián)合設(shè)計(jì)可以給保司提供一些健康的或者其他緯度的保險(xiǎn)銷售跨行業(yè)賦能。正如去年樂(lè)橙云服基于樂(lè)醫(yī)通的醫(yī)藥建商產(chǎn)品庫(kù)，與招商仁聯(lián)合打造的一款互動(dòng)式的成人重疾，與華貴人壽聯(lián)合推出的一麥相橙互動(dòng)式保險(xiǎn)，以此來(lái)打破傳統(tǒng)渠道客戶買完保險(xiǎn)之后沒(méi)有互動(dòng)的壁壘，不僅實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和銷售渠道的匹配，更是讓整個(gè)健康險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于不同渠道模式產(chǎn)生新的賦能和思考。

而在保險(xiǎn)業(yè)的MGA未來(lái)發(fā)展方向上，徐總認(rèn)為需要從以下三點(diǎn)來(lái)看：

一是，無(wú)論是從政策端還是從監(jiān)管端，我國(guó)對(duì)MGA健康模型一直是非常支持的，這無(wú)疑給未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的MGA新模式探索提供了有利保障。

二是，未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的MGA模型會(huì)呈現(xiàn)差異化和多樣化發(fā)展。眾所周知，保險(xiǎn)產(chǎn)品是千變?nèi)f化的，在整個(gè)大的保險(xiǎn)市場(chǎng)方向上，可以分為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)兩大領(lǐng)域，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的MGA跟人身險(xiǎn)的MGA又是分屬于兩個(gè)不同賽道，目前在這個(gè)賽道上還完全沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)“巨無(wú)霸”的模型。

可見，隨著保險(xiǎn)品類的不斷擴(kuò)容，整個(gè)市場(chǎng)就可以引伸出千變?nèi)f化的模型，這意味著一個(gè)行業(yè)也就百花齊放，得以正常發(fā)展開來(lái)。

三是，豐富多元的產(chǎn)品和創(chuàng)新模式，會(huì)讓保險(xiǎn)業(yè)的MGA進(jìn)入到細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)除了有健康險(xiǎn)，還有理財(cái)型保險(xiǎn)，也有人壽型保險(xiǎn)等等。因此，在愈加細(xì)分化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，哪一個(gè)會(huì)成為專業(yè)的理財(cái)型保險(xiǎn)MGA、健康險(xiǎn)MGA、少兒重疾險(xiǎn)MGA都還是未知數(shù)。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之下，有些保司會(huì)抓住發(fā)展的紅利，一邊要自己去做業(yè)務(wù)，相當(dāng)于是把自身業(yè)務(wù)量增加；另一邊也需要把一些基礎(chǔ)底層的系統(tǒng)給建起來(lái)，而想要實(shí)現(xiàn)兩端共贏注定困難重重，能做好一邊已經(jīng)很不容易了。所以 ，在MGA模式下如果只做一邊，而把獲客或服務(wù)客戶的端口交由合作伙伴，這對(duì)于兩方來(lái)說(shuō)，效率更高，成本更低。

重疾險(xiǎn)保費(fèi)下滑，健康險(xiǎn)格局將會(huì)迎來(lái)新的洗牌？

就目前發(fā)展形勢(shì)而言，重疾險(xiǎn)已經(jīng)不斷在萎縮，這對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)是極度不健康和極其危險(xiǎn)的。那么，在這樣的境遇之下，不少中小保司在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)下面臨諸多挑戰(zhàn)。這是因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)新規(guī)開始之后，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，整個(gè)市場(chǎng)參與主體不是不想做，而是不敢做。比如，在沒(méi)有完善的數(shù)據(jù)參考下，重疾險(xiǎn)新規(guī)把甲狀腺剔除到賠付之外，同時(shí)又把一些中輕癥賠付放進(jìn)來(lái)，這對(duì)于保司而言，由于未來(lái)發(fā)展情況未知，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)賠付惡化，有些賠付可能還需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。

有危就有機(jī)，在這樣的大環(huán)境下，中小保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介還有發(fā)展機(jī)會(huì)。比如，保司可以在產(chǎn)品的售前和售中做好人群畫像精準(zhǔn)分析，而在用戶購(gòu)買后，對(duì)定點(diǎn)人群做定制化風(fēng)險(xiǎn)管控。這些戰(zhàn)略打法都是值得中小保險(xiǎn)公司可以去規(guī)劃的，但如果完全放棄了對(duì)健康險(xiǎn)的探索，中小保司仍會(huì)面臨很多的問(wèn)題。

此外，正如開篇所述我國(guó)健康險(xiǎn)去年全年同比增速僅為2.4%。而作為健康險(xiǎn)支柱產(chǎn)品的重疾險(xiǎn)新單增長(zhǎng)也持續(xù)乏力，經(jīng)估算2022年重疾險(xiǎn)新單銷量?jī)H為歷史最高時(shí)期的三分之一。如此來(lái)看，重疾險(xiǎn)保費(fèi)下滑，健康險(xiǎn)格局將會(huì)迎來(lái)新的洗牌嗎？

首先，中國(guó)保險(xiǎn)滲透率低，體現(xiàn)在重疾險(xiǎn)上該買的人都已經(jīng)買了，能夠有購(gòu)買力的人群也不多了，那么，如果在這樣的情形下，所有保司都不再推陳出新，重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品勢(shì)能也會(huì)快速降下來(lái)，形成惡性循環(huán)。但如果保司能持續(xù)性創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品，就會(huì)促進(jìn)健康險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展，比如，樂(lè)橙云去年一共推了29個(gè)IP，其中一大半都是與健康險(xiǎn)相關(guān)。

雖然這些IP在推廣的時(shí)候需要投入數(shù)百萬(wàn)元，但仍然是值得的，這對(duì)于構(gòu)建我國(guó)民眾對(duì)于談及重疾險(xiǎn)產(chǎn)生的信任感有著至關(guān)重要的作用。眾所周知，我國(guó)民眾對(duì)于提前規(guī)劃重疾賠付等事宜是比較抗拒的，但如果保司和用戶雙方能真正建立在信任感的基礎(chǔ)上來(lái)談及這些話題，重疾險(xiǎn)發(fā)展的勢(shì)能也會(huì)不斷被提升。

另外，從公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，重疾險(xiǎn)的平均獲賠率是98. 84%，其中16家保司的整體獲賠率均超過(guò)了99%。這顯示出重疾險(xiǎn)并非民間流傳的是騙人的，因此，健康險(xiǎn)未來(lái)格局重點(diǎn)在于加強(qiáng)與消費(fèi)群體的溝通，建立彼此相互信任的橋梁。

其次，健康險(xiǎn)理應(yīng)被看好，而其中的重疾險(xiǎn)會(huì)呈現(xiàn)年輕化的趨勢(shì)。據(jù)《2020招商信諾人壽理賠年報(bào)》顯示，重疾賠付案件中被保人出險(xiǎn)年齡區(qū)間段占比最高的是31~40周歲，女性為45.22%，男性為38.45%。由此可見，重疾高發(fā)年齡段越來(lái)越年輕化。此階段，正值“上有老，下有小”的家庭“頂梁柱”階段，一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，高額的醫(yī)療費(fèi)及收入減少或中斷，對(duì)家庭來(lái)說(shuō)將造成巨大的影響。

最后，健康險(xiǎn)與理財(cái)型保險(xiǎn)的平衡發(fā)展是未來(lái)必要的戰(zhàn)略趨勢(shì)。隨著癌癥的檢出率在變高，國(guó)家也要求檢出就賠付，這無(wú)形之間給各保司增加了賠付成本，而且保司僅僅靠利差損去投資給理財(cái)型的保險(xiǎn)，一旦碰到了市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)，其投資收益率勢(shì)必會(huì)受到重創(chuàng)，而在健康險(xiǎn)賠付端口保司又給付了這么高，成本缺口無(wú)疑是巨大的。但如果能將健康險(xiǎn)與理財(cái)型保險(xiǎn)相平衡發(fā)展，則能很好的解決此類難題。

基于用戶開發(fā)創(chuàng)新型健康險(xiǎn)產(chǎn)品，值得行業(yè)每個(gè)參與者來(lái)探索

不難看出，不少保司和保險(xiǎn)中介都在為健康險(xiǎn)的長(zhǎng)久發(fā)展在作出巨大努力，無(wú)論是在理財(cái)型保險(xiǎn)上，還是醫(yī)療健康險(xiǎn)方面，都在做實(shí)實(shí)在在的事情。那么，市場(chǎng)上有沒(méi)有一些健康險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)思路值得行業(yè)借鑒的呢？徐總以樂(lè)橙云服為例進(jìn)行了重點(diǎn)闡述。

第一，從產(chǎn)品整體開發(fā)思路來(lái)看，樂(lè)橙云服在大的產(chǎn)品品類上始終會(huì)關(guān)注少兒跟成人兩個(gè)領(lǐng)域。隨著用戶消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生極大改變，樂(lè)橙云服給每一款產(chǎn)品都建立了IP形象，以此來(lái)拉近產(chǎn)品跟消費(fèi)者之間距離，促進(jìn)其消費(fèi)欲望和動(dòng)力。比如，樂(lè)橙云服去年推出的青云衛(wèi)少兒重疾險(xiǎn)，目前已擁有超5萬(wàn)用戶，去年總保費(fèi)高達(dá)1.2億元左右，而今年再上線時(shí)，平均每月能實(shí)現(xiàn)1-2千萬(wàn)的銷售規(guī)模。

第二，始終為消費(fèi)者提供極具性價(jià)比的產(chǎn)品。比如，青云衛(wèi)不僅推出的一個(gè)責(zé)任是重癥賠完之后，輕重癥繼續(xù)可以理賠，而且還與其他品牌做了一些關(guān)聯(lián)，將價(jià)格和服務(wù)更加貼合用戶，在市場(chǎng)上已經(jīng)成為了一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的品類。

第三，不斷基于用戶來(lái)賦能產(chǎn)品創(chuàng)新。在責(zé)任創(chuàng)新方面，樂(lè)橙云服的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)跟保司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在商業(yè)價(jià)值觀上保持高度一致，針對(duì)受眾群體年輕化特征，在售前售中整個(gè)過(guò)程中對(duì)這些群體做好監(jiān)管服務(wù)把控，持續(xù)不斷地投入和迭代去打造創(chuàng)新型產(chǎn)品。

最后，隨著chatGPT人工智能火熱，可能對(duì)健康險(xiǎn)產(chǎn)生哪些影響這一問(wèn)題上，徐總也發(fā)表了比較中肯的看法。

徐總認(rèn)為像chatGPT這樣的人工智能肯定會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生一些影響，比如，針對(duì)代理人學(xué)習(xí)這一塊，人工智能可以很好的幫助代理人培訓(xùn)解答很多保險(xiǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。再比如，chatGPT可以成為代理人獲得消費(fèi)者信任的賦能幫手。而在提升行業(yè)效率上，像chatGPT這種人工智能也會(huì)促使整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)開發(fā)更多智能應(yīng)用，從而讓行業(yè)的效率不斷升至新高度。

總的來(lái)看，對(duì)于健康險(xiǎn)行業(yè)的失速下行，市場(chǎng)上相關(guān)參與主體都應(yīng)該予以重視，且對(duì)于健康險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)，無(wú)論是通過(guò)公司合作來(lái)借助外力或者直接基于用戶需求來(lái)做開發(fā)，都能夠助力于健康險(xiǎn)快速發(fā)展。我們也希望行業(yè)能夠有多一些耐心，深刻的洞悉用戶需求，或許在這個(gè)困難的階段可以看到更多希望。

關(guān)鍵詞： 人工智能 保險(xiǎn)市場(chǎng) 眾所周知