統(tǒng) 籌丨馬春園

作 者丨鄭嘉意

圖 源丨圖蟲

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“吹爆全網(wǎng)，月底下架。3.8%保額復(fù)利遞增，終身價值鎖定！買教育金，一定要抓緊時間考慮XXXX增額終身壽險?！?/p>

作為上半年最火熱、也最具爭議的壽險產(chǎn)品，增額終身壽險的產(chǎn)品設(shè)計、精算假設(shè)、選購攻略、銷售話術(shù)受到消費者的廣泛關(guān)注。

截至目前，小紅書平臺內(nèi)涉及增額終身壽險的筆記數(shù)量已超2萬篇，內(nèi)容涉及選購攻略、產(chǎn)品推銷、避雷指南，以及投訴吐槽?！霸鲱~終身壽險排名”、“增額終身壽險踩坑”、“增額終身壽險值得買嗎”等話題，均引發(fā)熱議。

9月23日，中國精算師協(xié)會發(fā)表文章《風(fēng)險提示：警惕增額終身壽險誤導(dǎo)宣傳》稱，目前，有的保險營銷員在銷售終身壽險相關(guān)產(chǎn)品過程中涉嫌混淆保額增長率與投資收益率、忽略終身壽險前期退保損失大等誤導(dǎo)性宣傳，請消費者予以警惕。

究竟增額終身壽險緣何“出圈”？部分產(chǎn)品高達(dá)3.8%的保額復(fù)利是否屬實，又與保險產(chǎn)品的實際收益有何關(guān)聯(lián)？消費者在產(chǎn)品選購過程中哪些內(nèi)容應(yīng)該重點關(guān)注，又容易面臨哪些誤區(qū)？

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者綜合市面上產(chǎn)品信息及專家意見對增額終身壽險的定義、用途、受歡迎原因及潛在風(fēng)險作出梳理。

利率下行，中長期保險產(chǎn)品熱銷

增額終身壽險的火爆，在一定程度反映了中高凈值人群對中長期穩(wěn)定收益的需求。

9月15日，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲銀行發(fā)布存款利率下調(diào)公告；此后，包括上海銀行、北京銀行在內(nèi)的城商行及上海農(nóng)商行等頭部農(nóng)商行陸續(xù)跟進(jìn)下調(diào)利率。

銀行存款利率下調(diào)、理財打破剛兌，中高凈值人群逐漸將投資目光轉(zhuǎn)向年金險、增額終身壽險等中長期保險產(chǎn)品。

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》顯示，當(dāng)前，銀保渠道主銷產(chǎn)品進(jìn)一步集中，增額終身壽險產(chǎn)品具有的資金靈活度高、用途多樣的功能使其在競爭中脫穎而出，占據(jù)銀保市場絕對主流地位。

北京工商大學(xué)中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，增額終身壽險能成為近年來保險市場的網(wǎng)紅產(chǎn)品，本質(zhì)上是滿足了客戶保障和理財?shù)碾p重需求，尤其是較為穩(wěn)健的理財收益率。

作為終身壽險的一個分類，增額終身壽險保險期限為終身，以被保險人死亡或者全殘為給付保險金條件。二者的區(qū)別在于，增額終身壽險保單的現(xiàn)金價值可持續(xù)增長，客戶擁有逐年遞增的保險金額和身故保障，傳統(tǒng)終身壽險側(cè)重風(fēng)險保障功能，增額終身壽險側(cè)重長期儲蓄功能。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，增額終身壽險兼具保障和儲蓄功能，能夠為客戶提供穩(wěn)定、可持續(xù)增長的身價保障，具備較強的抗風(fēng)險能力，而且產(chǎn)品利益較為明確，同時可定向財富傳承。整體而言，增額終身壽險更適合中高凈值客戶，可滿足其長期儲蓄及資產(chǎn)傳承的需求。

現(xiàn)實中，增額終身壽險的理財屬性究竟如何？

以一款宣稱即將下架的增額終身壽險為例。據(jù)銷售人員介紹，此款產(chǎn)品核保寬松，僅一條健康告知內(nèi)容，具備假日交通工具意外高保額，且支持隔代投保。其最低保費為5000元，繳費方式為躉交、3年交、5年交，以及10年交，同時支持減?！，F(xiàn)金價值方面，以30歲男性10萬元躉交為例，此款產(chǎn)品的現(xiàn)金價值第1年、10年、20年、30年、40年、50年、60年及70年分別為40990元、139830元、197180元、278100元、392220元、553170元、780160元及1100300元。

記者咨詢保險中介機構(gòu)得知，目前市面上較為熱門的幾款增額終身壽險產(chǎn)品均可在10年內(nèi)實現(xiàn)現(xiàn)金價值對保費的超越；但投保前10年，尤其第1至5年間，增額終身壽險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值往往遠(yuǎn)低于保費，此時消費者退保易產(chǎn)生財產(chǎn)損失。

宋占軍表示，要判斷增額終身壽險的理財屬性還需結(jié)合當(dāng)前客戶可以獲得的投資收益率?！皬默F(xiàn)金價值計算可以計算出內(nèi)部收益，相當(dāng)于年化收益率。從十年期乃至更長期限來看，鎖定年化收益率3.3%左右的理財產(chǎn)品是有競爭力的?！彼握架姺Q。

“同時，增額終身壽險還承擔(dān)著死亡保障功能，但這部分保費保額杠桿較低。目前這款產(chǎn)品最主要的功能還是理財，兼具一定的死亡保障。并且，與萬能險、分紅險等新型壽險相比，增額終身壽險收益確定，寫入保險合同，合同保障更清晰?！彼握架姳硎尽?/p>

存在誤導(dǎo)銷售等問題

為何各社交平臺中，保險代理人總是大力推薦增額終身壽險產(chǎn)品，而消費者對此類產(chǎn)品的評價卻褒貶不一？

宋占軍表示，增額終身壽險當(dāng)前面臨的主要問題是部分機構(gòu)、部分銷售人員片面銷售，混淆保額增長率與投資收益率，未告知客戶前5年左右退保可能遭受本金損失等情況。

9月23日，中國精算師協(xié)會發(fā)布風(fēng)險提示，對增額終身壽險銷售中的常見誤導(dǎo)話術(shù)作出說明。具體而言，主要有混淆保額增長率和投資收益率、誘導(dǎo)消費者中途退保及夸張其理財屬性。

首先，混淆保額增長率和投資收益率。中國精算師協(xié)會指出，“增額終身壽險復(fù)利3.5%”是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語，但其中3.5%的復(fù)利是指保額增長率，而非投資收益率，與實際收益無關(guān)。

終身壽險的保額指在被保險人身故或者全殘時，受益人可以領(lǐng)取到的保險金額；投資利潤率則是一個年份的年凈收益總額與方案投資總額的比率，兩組概念截然不同。宋占軍表示，若消費者想衡量增額終身壽險的投資收益率，應(yīng)參考的數(shù)據(jù)為保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值，即壽險保單的退保金數(shù)額，而非保額增長率。

“部分機構(gòu)將保額增長率與投資收益率混淆宣傳，一方面是因為監(jiān)管政策不允許承諾或過度宣傳投資收益率；另一方面也是呼應(yīng)存款利率變化和客戶理財需求。”宋占軍表示，“從投資收益率的角度，增額終身壽險每一年的收益率都不一樣，消費者要加強對這種產(chǎn)品收益率的全面理解?！?/p>

其次，在銷售過程中忽略其保障功能，過度強調(diào)理財屬性。中國精算師協(xié)會表示，增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲蓄功能相對較少，部分保險代理人在銷售宣傳中將增額終身壽險產(chǎn)品類比理財產(chǎn)品，忽略其保障功能，誘導(dǎo)保險消費者中途退保?！氨ｋU消費者想要購買保險產(chǎn)品來滿足養(yǎng)老、儲蓄需求，還是應(yīng)當(dāng)選擇功能較為匹配，提供生存給付的年金保險或兩全保險產(chǎn)品?！?/p>

此外，銷售過程中未如實作出風(fēng)險提示，指出終身壽險前期退保損失大。中國精算師協(xié)會表示，增額終身壽險并非“穩(wěn)賺不賠”?！氨ｋU消費者如果中途退保，可以領(lǐng)取保單的現(xiàn)金價值，增額終身壽險的現(xiàn)金價值一般在前5年低于累計所交保費，之后才會逐漸超過累計所交保費?！?/p>

據(jù)中國精算師協(xié)會披露，不完全統(tǒng)計，若消費者選擇在投保增額終身壽險產(chǎn)品后第1年退保，將會損失10%-60%的保費；若在第20年退保，收益約在2%-2.5%之間。

宋占軍表示，針對上述誤導(dǎo)銷售問題，監(jiān)管機關(guān)可通過風(fēng)險提示等方式提醒消費者增額終身壽險的產(chǎn)品特性，規(guī)范保險公司宣傳口徑；消費者在選購時還需注意增額終身壽險是一種長期保障與投資的產(chǎn)品，短期退保將遭受巨大損失。

除上述誤導(dǎo)銷售問題外，記者注意到，年內(nèi)有多家壽險公司將旗下的“網(wǎng)紅”增額終身壽險產(chǎn)品下架，重新上線時間未知。

業(yè)內(nèi)人士表示，相關(guān)產(chǎn)品的下架既可能由于產(chǎn)品自身的迭代、更新，也可能與產(chǎn)品設(shè)計存在的長險短做風(fēng)險、現(xiàn)金價值過高帶來的利差損風(fēng)險有關(guān)。

“個別保險公司為提升競爭力，會將增額終身壽險前幾年的現(xiàn)金價值拉高，利好短期退保的消費者，吸引‘短錢’，而非‘長錢’，這就有長險短做的風(fēng)險，違背中長期投資理念?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，“現(xiàn)金價值過高也類似。這固然可以吸引消費者、提升競爭力，但長此以往保險公司可能存在利差損，不利于長期穩(wěn)健經(jīng)營。”

今年2月，銀保監(jiān)會也曾在《人身保險產(chǎn)品“負(fù)面清單”（2022版）》中指出部分增額終身壽險的保額遞增比例超過定價利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患；減保比例設(shè)計不合理，加保設(shè)計存在變相突破定價利率風(fēng)險。

本期編輯 馮展鵬 實習(xí)生 吳梓楹

關(guān)鍵詞： 終身壽險 現(xiàn)金價值 風(fēng)險提示