靶點扎堆、創(chuàng)新內(nèi)卷、資本寒冬，Biotech 們尋求“活下去”，更尋求轉(zhuǎn)型Biopharma“活得更好”。

(資料圖片僅供參考)

Biotech的目標相同，但打法各異?？刹还苁钩鲈鯓拥恼袛?shù)，幾乎沒有任何一家能復(fù)制百濟神州大肆燒錢的“高舉高打”發(fā)展模式。

不是每家Biotech都能進化為Biopharma，也不是誰都有條件或者運氣活成百濟神州。那么，百濟神州的發(fā)展又帶來了哪些啟示？

一、資金端啟示：“自研+授權(quán)”兩手抓，保持充沛資本補給

現(xiàn)金流，是決定創(chuàng)新藥企生死存亡的命脈。尤其是在資本寒冬、融資困難的背景下，許多Biotech的現(xiàn)金流已經(jīng)難以為繼。

但這對于百濟神州而言，資金不僅來得“輕松”，而且“財大氣粗”。

百濟神州發(fā)展歷程 來源：公司官網(wǎng)、醫(yī)藥魔方、中泰證券研究所

眾所周知，創(chuàng)新藥企解決資金問題的方法，大體分為兩種：一種來自企業(yè)內(nèi)部，通過在海內(nèi)外市場銷售或?qū)ν馐跈?quán)產(chǎn)品（License out）獲得收入；另一種來自企業(yè)外部，從一級市場投資方或者二級市場中拿錢（定增、配股融資等）。

“財大氣粗”的百濟神州，解決資金問題的方法覆蓋以上兩種。

在產(chǎn)品銷售方面，百濟主要采取“自研產(chǎn)品+授權(quán)許可產(chǎn)品”雙輪驅(qū)動策略獲得收入。

一方面，通過自主研發(fā)替雷利珠單抗、澤布替尼和PARP抑制劑百匯澤等基石產(chǎn)品，實現(xiàn)單藥銷售和聯(lián)合用藥銷售；另一方面，與國內(nèi)外藥企開展產(chǎn)品授權(quán)、共同開發(fā)、承擔相關(guān)產(chǎn)品的在華商業(yè)化運營等合作模式，實現(xiàn)產(chǎn)品線協(xié)同互補，擴大銷售規(guī)模，例如目前16款商業(yè)化產(chǎn)品中，就有13款來自諾華、百時美施貴寶等藥企的授權(quán)許可藥物。

此外，百濟還通過對外授權(quán)產(chǎn)品獲得收入。例如，將替雷利珠單抗和在研TIGIT抑制劑歐司珀利單抗在北美、日本、歐盟等多個國家和地區(qū)的開發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化權(quán)利，分別以高達22億美元、28.95億美元的總交易金額授權(quán)給諾華，以此獲得首付款、里程碑款以及產(chǎn)品銷售特許使用費等收入。

2021年，百濟實現(xiàn)總營收75.89億元，其中有近一半收入（34.99億元）來自諾華支付的PD-1單抗和TIGIT抑制劑海外權(quán)益的首付款；2022年上半年實現(xiàn)總營收68.69億元，其中合作收入為5.34億元（PD-1和TIGIT抑制劑合作預(yù)付款進行的部分收入確認）。

百濟神州的合作收入情況 來源：2022年半年報

在雙輪驅(qū)動策略下，百濟神州自2017年至2022年三季度末實現(xiàn)總營收合計高達224.53億元，平均每年營收約37億元左右。截至2022年三季度末，公司現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物、受限資金和短期投資為51億美元，無疑讓眾多Biotech眼紅不已。

無論商業(yè)化產(chǎn)品數(shù)量還是營收規(guī)模，百濟都在國內(nèi)Biotech行列中名列前茅。

不過，相比于百濟過去10年在一級、二級市場的融資，這一營收規(guī)模要遜色許多。

作為全球首家在“美股+港股+A股”三地上市的藥企，百濟的IPO募資額合計超過45億美元（折合人民幣約290億元），其中單單在科創(chuàng)板上市的募資額就超過200億元。如果再加上一級市場的融資，以及二級市場的定增、配股及戰(zhàn)略融資等方式，百濟在過去10年的融資額超過700億元。

當然，百濟的吸金能力在國內(nèi)創(chuàng)新藥企中可謂“獨一份”，也有其“好運氣”的成分。用現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)流行語的話說，就是“天選Biopharma”。

但也正是基于前期的巨額融資，才使得百濟能采取燒錢研發(fā)的“高舉高打”戰(zhàn)略，才能在研發(fā)實力上優(yōu)于眾多Biotech。

二、研發(fā)端啟示：只做Best in class，打造過硬藥物

在巨額融資的基礎(chǔ)上，百濟神州因燒錢研發(fā)最猛，被業(yè)界冠以“研發(fā)投入之王”的稱號，自然在營收暫未覆蓋投入的情況下，虧損也相當高。

財報顯示，2017年至2022年上半年，百濟神州的研發(fā)費用合計高達367億元，遠高于同期的197.94億元總營收，這意味著產(chǎn)品銷售變現(xiàn)的速度，遠未跟上燒錢研發(fā)的速度。而且，這五年半的虧損額合計高達404.4億元，所有營業(yè)總成本加起來更是高達605.78億元。

為何燒錢速度這么快？歸根結(jié)底在于百濟的研發(fā)戰(zhàn)略定位：在前期立項即專注研發(fā)扎實過硬的Best in class（同類最優(yōu)）藥物，而PD-1替雷利珠單抗和BTK抑制劑澤布替尼正是其極力打造的開拓國際市場的核心基石產(chǎn)品。

畢竟，國內(nèi)藥企仍主要以跟隨創(chuàng)新策略（Fast follow）為主，要想突破跨國制藥巨頭的包圍圈，無論me too還是me better藥物都不是戰(zhàn)斗力最強的武器。

唯有開展頭對頭試驗、直面挑戰(zhàn)MNC巨頭，證明有研發(fā)BIC藥物的硬實力，才能后發(fā)制人，才能在全球市場與MNC巨頭同臺競技并超越對手。

當然，開展頭對頭試驗確實是國際化出海最好的方法，也是國內(nèi)藥企最應(yīng)該走的路，但也是最難走的一條路，會伴隨高成本、高風(fēng)險、高難度，讓許多藥企望而卻步。這也是為何百濟在獲得巨額融資后，燒錢速度這么快的原因。

幸運的是，百濟在海外做臨床砸的錢沒打水漂。

作為“后來者”的澤布替尼，在與伊布替尼（由強生和艾伯維共同研發(fā)）進行療效PK的Ⅲ期頭對頭ALPINE試驗中完勝后者，證實其作為同類最優(yōu)的創(chuàng)新藥物，有充分資格與全球銷量最高的BTK抑制劑角逐百億美金賽道。

相較于伊布替尼，澤布替尼的優(yōu)勝點在于：特殊的分子結(jié)構(gòu)設(shè)計，藥代動力學(xué)性質(zhì)、激酶選擇性更優(yōu)，靶點更精準、療效更佳、毒副反應(yīng)更輕，安全性和耐受性更高，是在ORR和PFS方面同時達到雙重優(yōu)效性的BTK抑制劑。

財報顯示，截至2022年第三季度末，澤布替尼全球銷售額已突破人民幣25億元。其中，在美銷售額達17.55億元，而且在美國MCL新患中的份額超過30%，接近與阿卡替尼持平并超過了伊布替尼。

ALPINE試驗最終無進展生存期分析結(jié)果 來源：百濟神州公告

當然，澤布替尼頭對頭試驗完勝的背后，寫滿了百濟堅持研發(fā)過硬藥物的決心和信心，是前后歷時四年、在全球范圍15個國家145個臨床研究中心入組652例患者的努力，期間投入的人力、物力、資金成本不計其數(shù)。

不過，艱辛的過程能帶來好的結(jié)果，也給其他國內(nèi)藥企帶來了激勵和啟示。

在靶點同質(zhì)化、產(chǎn)品競爭激烈的背景下，國內(nèi)藥企要堅持布局研發(fā)扎實過硬的BIC甚至FIC藥物，并且敢于向標準療法做頭對頭試驗、直接挑戰(zhàn)跨國制藥巨頭，而不是滿足于me too藥物，或者過度依賴License in，對研發(fā)的創(chuàng)新程度要求不高。

唯有借助自主創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)出更多扎實過硬的藥物，才能獲得MNC巨頭和市場的青睞。

比如，輝瑞54億美元收購的Global Blood（主打產(chǎn)品Oxbryta獲得了被譽為“醫(yī)藥界諾貝爾獎”的蓋倫獎）、吉利德210億美金收購的Immunomedics（擁有核心產(chǎn)品Trop2 ADC藥物Trodelvy）就是最好例證。

當然，研發(fā)只是起點，能否順利商業(yè)化更為關(guān)鍵。

三、商業(yè)化啟示：構(gòu)建大單品矩陣，開拓全球視野

那么，在商業(yè)化方面，百濟神州又能帶來哪些發(fā)展啟示呢？

從商業(yè)化成果看，目前百濟已擁有16款商業(yè)化產(chǎn)品，在全球擁有9000多名員工，其中中國商業(yè)化團隊擁有超過3100名員工（君實生物和信達生物的商業(yè)化團隊分別為846名、2768名），在美國和歐洲擁有超過300人的自有商業(yè)化團隊。

自2017年至2022年三季度末，百濟神州實現(xiàn)總營收合計高達224.53億元，平均每年營收約37億元左右。其中，隨著基石產(chǎn)品替雷利珠單抗和澤布替尼銷售額的持續(xù)提升，已連續(xù)四個季度的產(chǎn)品總收入突破10億美元，而且今年前三季度的累計產(chǎn)品收入（60.69億元）已超越2021年全年產(chǎn)品收入（40.9億元），同比增長114.6%。

亮眼的商業(yè)化表現(xiàn)，主要得益于百濟的商業(yè)化策略。

一方面，構(gòu)建替雷利珠單抗、澤布替尼等大單品矩陣，通過單藥銷售和聯(lián)合用藥等方式拓展多項適應(yīng)癥，打開產(chǎn)品的增量空間。

截至目前，替雷利珠單抗已在中國獲批9項適應(yīng)癥（其中5個適應(yīng)癥納入醫(yī)保），覆蓋了一線、二線、鱗狀、非鱗狀肺癌，二線肝癌和二線食管癌等瘤種，超過恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗（8項），而且第10項適應(yīng)癥已遞交上市申請，用于治療聯(lián)合化療、一線治療腫瘤表達PD-L1的晚期或轉(zhuǎn)移性胃或胃食管結(jié)合部（G/GEJ）腺癌患者；2022年第三季度，替雷利珠單抗在中國的銷售額達1.282億美元，相較去年同期增長67%。

另一方面，先通過“代理”銷售國內(nèi)外藥企成熟藥物，搭建起營銷網(wǎng)絡(luò)、培育商業(yè)化團隊，之后再自建國內(nèi)外銷售渠道賣自研產(chǎn)品，而不是僅僅滿足于借助License out模式出海。

例如，百濟已獲得安進、諾華等藥企的13款授權(quán)許可藥物在中國市場的商業(yè)化權(quán)利；大單品雷利珠單抗目前已在美國、英國等多個國家遞交NDA申請，涵蓋食管鱗癌、NSCLC等多個適應(yīng)癥，而且全球臨床開發(fā)項目已在30個國家和地區(qū)入組超過11500例受試者，一線胃癌、肝細胞癌適應(yīng)癥也在蓄勢待申報；澤布替尼已在美國、歐盟等在內(nèi)的全球超過60個市場獲批多項血液瘤領(lǐng)域適應(yīng)癥，另有40多項藥政申報正在審評中。

四、結(jié)語

總結(jié)來看，百濟神州能在10年融資超過700億元，有其“好運氣”的成分。這種憑借大肆燒錢獲得研發(fā)端和商業(yè)化成果的“高端打法”，不一定適用于所有的Biotech，也不是國內(nèi)創(chuàng)新藥企發(fā)展路徑的唯一范式。

但萬變不離其宗的是，不管什么樣的打法，國內(nèi)創(chuàng)新藥企都必須保持充沛的現(xiàn)金流、研發(fā)出扎實過硬的藥物，才能順利打入國際化市場。

（完）

本文所寫的內(nèi)容，不同投資者有不同的看法，難念存在爭議性。由于粽哥閱歷所限，如有不足之處，還請批評指正，多多擔待。

本文所提個股，不做投資買賣建議，僅供參考，不喜勿噴。

$百濟神州(06160)$$百濟神州-U(SH688235)$$恒瑞醫(yī)藥(SH600276)$

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