本文來(lái)源：時(shí)代周報(bào) 作者：葉曼至

代理“雅漾”“娜麗絲”的美妝代運(yùn)營(yíng)商，也加入沖擊上市的隊(duì)列。

(資料圖片)

近日，美妝代運(yùn)營(yíng)商廣州拉拉米信息科技股份有限公司（下稱(chēng)“拉拉米”）披露招股書(shū)，擬沖擊深交所上市。

值得注意的是，拉拉米日前收到了證監(jiān)會(huì)的反饋意見(jiàn)，其中涉及品牌銷(xiāo)售集中度過(guò)高、部分品牌銷(xiāo)售收入出現(xiàn)下滑等問(wèn)題。

針對(duì)IPO相關(guān)事宜，12月17日-18日，時(shí)代周報(bào)記者多次聯(lián)系拉拉米方面，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

事實(shí)上，受?chē)?guó)內(nèi)美妝“寒潮”影響，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，美妝代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)已步入瓶頸期，諸如麗人麗妝(605136.SH)、青木股份(301110.SZ)、若羽臣(003010.SZ)等企業(yè)業(yè)績(jī)也均在今年上半年出現(xiàn)不同程度下滑。拉拉米能否打破行業(yè)僵局，重獲資本青睞，仍需打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

過(guò)分依賴(lài)頭部客戶

據(jù)招股書(shū)，拉拉米的創(chuàng)始人李天天為1979年生人，此前從媒體行業(yè)轉(zhuǎn)行至美妝電商圈。

2005年5月至2006年6月，李天天就職于某報(bào)業(yè)集團(tuán)，先后任記者、編輯。在從報(bào)社離職后的第二個(gè)月，他開(kāi)始到法語(yǔ)學(xué)校學(xué)習(xí)，并一直持續(xù)到2007年2月。

2007年3月到2010年12月，李天天于法國(guó)留學(xué)。從法國(guó)取得碩士學(xué)位歸國(guó)后，便開(kāi)始正式從事美妝電商行業(yè)，并于2012年8月成立主要面向境外化妝品品牌的電商綜合服務(wù)商拉拉米，這一年，李天天33歲。

2016年，李天天帶領(lǐng)拉拉米轉(zhuǎn)型成為跨境品牌管理公司，致力于通過(guò)全方位的品牌孵化服務(wù)助力品牌方，提升品牌知名度并拓展中國(guó)市場(chǎng)。

據(jù)招股書(shū)，李天天通過(guò)珠海拉拉米、六朵云投資、蛻殼投資和三新投資控制公司52.5639%的投票表決權(quán)，間接持有公司46.7620%的股份，為公司的實(shí)際控制人及董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。

從商業(yè)版圖來(lái)看，李天天名下公司不少。天眼查APP顯示，除了拉拉米，李天天還擔(dān)任廣州市鳳睿鳴國(guó)際貿(mào)易有限公司、珠海拉拉米科技控股有限公司、廣州購(gòu)購(gòu)信息科技有限責(zé)任公司等12家公司法定代表人。其中，狀態(tài)為存續(xù)、開(kāi)業(yè)的企業(yè)有11家，狀態(tài)為注銷(xiāo)企業(yè)1家。

招股書(shū)顯示，拉拉米主營(yíng)業(yè)務(wù)包括互聯(lián)網(wǎng)零售服務(wù)及線下分銷(xiāo)，向品牌方提供的服務(wù)內(nèi)容涵蓋品牌定位、品牌策劃、店鋪管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、數(shù)據(jù)挖掘及分析、供應(yīng)鏈管理等。

從業(yè)績(jī)方面來(lái)看，據(jù)招股書(shū)，在2019-2021年與2022年上半年，拉拉米實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為7.61億元、7.84億元、8.4億元和4.24億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為6387.48萬(wàn)元、5808.82萬(wàn)元、6017.50萬(wàn)元和1469.50萬(wàn)元。

盡管營(yíng)收穩(wěn)步向上，凈利潤(rùn)卻在整體下滑，這與其毛利率下跌不無(wú)關(guān)系。

招股書(shū)顯示，2019-2021年，拉拉米剔除物流成本影響后的綜合毛利率分別為46.76%、44.07%、43.43%。

毛利率下滑的背后，潛藏的是拉拉米對(duì)頭部客戶過(guò)分依賴(lài)的危機(jī)。

招股書(shū)顯示，拉拉米90%的總營(yíng)收由前五大合作品牌貢獻(xiàn)，它們分別是Naris（娜麗絲）、Avene（雅漾）、Byphasse（蓓昂絲）、Gifrer（肌膚蕾）、Ziaja（齊葉雅）。2019-2021年，拉拉米前五大品牌合計(jì)收入占比分別為86.44%、90.80%和89.84%，品牌銷(xiāo)售的集中度較高。

對(duì)此，證監(jiān)會(huì)要求拉拉米說(shuō)明五大品牌集中度較高的原因，說(shuō)明品牌是否存在其他類(lèi)似發(fā)行人的推廣商，公司與其他推廣商之間的關(guān)系及銷(xiāo)售金額占比情況，并說(shuō)明公司對(duì)主要品牌方合作穩(wěn)定性及是否存在重大依賴(lài)，核心推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定性等情況。

值得注意的是，在這五大品牌中，Byphasse(蓓昂絲)、Ziaja(齊葉雅)、Gifrer(肌膚蕾)三個(gè)品牌的銷(xiāo)售收入在2021年已出現(xiàn)下滑。

2019-2021年，拉拉米來(lái)自Byphasse(蓓昂絲)的銷(xiāo)售收入分別為2.56億元、1.53億元和1.11億元。值得一提的是，2019年，Byphasse(蓓昂絲)是拉拉米銷(xiāo)售收入占比最高的品牌，占比33.7%，年銷(xiāo)量高達(dá)866.67萬(wàn)件，僅在三年內(nèi)，該品牌便下滑56.52%。

蓓昂絲卸妝水/圖源：微博

此外，在2021年，Gifrer(肌膚蕾)、Ziaja(齊葉雅)銷(xiāo)售收入也由2020年的6487.73萬(wàn)元、7643.48萬(wàn)元降至5346.15萬(wàn)元、3324.54萬(wàn)元。

12月17日，一名曾在美妝電商代運(yùn)營(yíng)商悠可集團(tuán)工作的業(yè)內(nèi)人士高希（化名）告訴時(shí)代周報(bào)記者，美妝代運(yùn)營(yíng)商的毛利率與其客戶品牌毛利、銷(xiāo)量息息相關(guān)。

“如果企業(yè)依賴(lài)的‘大客戶’較為單一，一旦‘大客戶’在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)差池，或是與其終止合作，則很有可能會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大沖擊。壹網(wǎng)壹創(chuàng)就是這么一個(gè)例子?！彼f(shuō)道。

據(jù)財(cái)報(bào)，壹網(wǎng)壹創(chuàng)(300792.SZ)在2020年?duì)I業(yè)收入達(dá)12.99億元，同比下降10.49%。其中，品牌線上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入4.2億元，同比下滑48.64%。

對(duì)此，壹網(wǎng)壹創(chuàng)表示，品牌線上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入下降的原因主要是，第一大客戶百雀羚從原來(lái)的品牌線上營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)切換為品牌線上管理服務(wù)。

孵化自主品牌成第二曲線

拉拉米僅是美妝代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的一個(gè)縮影。今年以來(lái)，麗人麗妝、青木股份、若羽臣紛紛出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑局面。

2022年三季報(bào)顯示，麗人麗妝營(yíng)收為20.98億元，同比減少16.10%，歸母凈利潤(rùn)虧損3869.22萬(wàn)元，同比下滑114.80%；青木股份營(yíng)收為5.74億元，同比下滑4.59%，歸母凈利潤(rùn)為3771.55萬(wàn)元，同比下滑50.60%；若羽臣營(yíng)收為8.17億元，同比下降7.65%，歸母凈利潤(rùn)為1694.72萬(wàn)元，同比下降63.48%。

事實(shí)上，在那個(gè)國(guó)外美妝品牌不熟悉國(guó)內(nèi)電商規(guī)則，高度依賴(lài)國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)的年代里，美妝代運(yùn)營(yíng)企業(yè)也曾有過(guò)一段風(fēng)光歲月。

迎著時(shí)代紅利，一眾美妝代運(yùn)營(yíng)企業(yè)紛紛上市，并在上市初期斬獲股價(jià)巔峰。麗人麗妝、若羽臣上市月內(nèi)股價(jià)達(dá)到最高點(diǎn)，超55元；青木股份上市首日股價(jià)最高點(diǎn)達(dá)到85.20元/股。

在深圳市思其晟公司CEO伍岱麒看來(lái)，美妝代運(yùn)營(yíng)商過(guò)去的成功有一定時(shí)代紅利因素，其對(duì)電商平臺(tái)熟悉、資源整合的優(yōu)勢(shì)都加速推動(dòng)了一批代運(yùn)營(yíng)商的崛起，但隨著行業(yè)發(fā)展，如何以科學(xué)品牌經(jīng)營(yíng)管理的方式，令品牌逐漸成長(zhǎng)、良性發(fā)展，有可能是代運(yùn)營(yíng)商所缺乏的，而這卻也是企業(yè)在發(fā)力線上渠道及營(yíng)銷(xiāo)方面所突出的能力。就當(dāng)前代運(yùn)營(yíng)商大環(huán)境而言，代運(yùn)營(yíng)商面臨客戶流失、業(yè)績(jī)承壓等問(wèn)題不可避免，孵化自有品牌已成為重要發(fā)展方向。

“美妝代運(yùn)營(yíng)企業(yè)正在通過(guò)孵化面向不同客群、不同領(lǐng)域的新品牌，希望借助走自主品牌的道路，突破行業(yè)瓶頸，這是當(dāng)下整個(gè)行業(yè)的共識(shí)?！备呦１硎?。

基于此，若羽臣、麗人麗妝等企業(yè)正在孵化自主品牌。

麗人麗妝先后推出了自主孵化的植物護(hù)膚品牌美壹堂、中草藥護(hù)膚品牌玉容初、分齡兒童護(hù)膚品牌愛(ài)貝萌、貝必優(yōu)等品牌；若羽臣也孵化內(nèi)衣洗衣液品牌綻家、香氛品牌Aromoona/悅境安漫等品牌。

拉拉米也有孵化自主品牌相關(guān)計(jì)劃。據(jù)悉，拉拉米計(jì)劃在此次IPO募集資金5.78億元，將用于品牌孵化與運(yùn)營(yíng)推廣建設(shè)項(xiàng)目、綜合運(yùn)營(yíng)中心建設(shè)項(xiàng)目、信息系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目和補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目。

關(guān)鍵詞： 商業(yè)故事