“出海”話題進入2022年后熱度依舊不減。東南亞和拉美市場成為新藍海、電商直播帶貨“外卷”、新能源汽車出海提速，熱點此起彼伏，更是催熱了整個出海賽道。

談及出海熱潮，每位投資人都能給出背后的一系列原因：國內移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消失、海外消費者購物需求轉移至線上、下沉機會減少等。而在「新犁資本」創(chuàng)始人李緒富看來，出海熱潮最根本的支撐點在于中國的優(yōu)質供應鏈。

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出海品牌化，營銷數(shù)字化

2001年加入WTO以后，中國逐漸構建起完備的、高效的優(yōu)質供應鏈，成為世界加工廠和全球供應鏈的核心。但在之后十幾年間，中國商品大多通過給品牌商和零售商做OEM和ODM的方式走向海外，難以建立起消費者認知，也缺乏品牌溢價能力。

轉機始于海外電子商務的崛起及其滲透率的快速提升，中國優(yōu)質供應鏈生產的高性價比產品能通過電子商務的方式直接觸達并服務于海外消費者，且這個路徑越來越暢通。與此同時，我國電子商務發(fā)展也趨于成熟，培養(yǎng)了一批懂流量、懂產品、懂電商、擅長于供應鏈和履約運營的電商運營主體，數(shù)字營銷、建站支持、零售物流、跨境支付等環(huán)節(jié)的出?；A設施建設也逐漸完善，中國優(yōu)質供應鏈出海加速。

出海早已成趨勢，但基于中國優(yōu)質供應鏈的品牌出海才剛開始。無論是產品品牌還是渠道品牌，抑或是承載著中國品牌出海的交易、履約、支付等基礎設施平臺；也無論是新創(chuàng)商品品牌還是傳統(tǒng)商品品牌，又抑或是基于中國移動互聯(lián)網(wǎng)能力外溢效應形成的工具、應用、內容等其他品類，中國產品的出海是全域、全品類、全渠道、全方位的。品牌出海、全渠道運營是中國優(yōu)質產品超越傳統(tǒng)的外貿方式走向海外的主流方式，“傳統(tǒng)外貿市場有多大，未來的品牌出?？臻g就有多大，甚至更大”，李緒富說道。

“投資首先要投資于大的趨勢”，「新犁資本」于2016年起就開始深度調研出海賽道。經調研后發(fā)現(xiàn)，“大多數(shù)出海品牌還是停留在淘寶思維、陶醉于流量紅利、沉溺于鋪貨邏輯、游走在灰色經營。流量紅利不可持續(xù)、鋪貨邏輯不可持續(xù)、灰色經營不可持續(xù)”，2017年底在見深圳一家超級大賣的創(chuàng)始人時，李緒富曾這么提醒該大賣的創(chuàng)始人。

始于2021年的“亞馬遜新政”更是驚醒了不少“游走于灰色經營”的大賣們，于是，“品牌化出海”成為更多出海運營商的選擇。李緒富認為，無論是產品品牌還是渠道品牌，首先需要與消費者建立深度交互，“而深度的交互更直接的表現(xiàn)在于對消費者的觸達、感知和使其愉悅上，包括更精準的觸達、更細膩的感知、通過更好的產品與服務滿足其需求。這成為品牌經營的核心內容。”營銷是品牌和消費者產生交互的第一步，一定程度上，營銷也成為品牌出海的關鍵環(huán)節(jié)，基于此，「新犁資本」在2021年連續(xù)出手投資了出海營銷的兩家龍頭企業(yè)，其中包括以技術驅動見長、全媒體布局的「鈦動科技」。

“最嚴苛投資人”選擇「鈦動科技」

李緒富坦言，“十年前很難想象中國能跑出出海營銷公司，因為出海營銷存在語言、文化、認知上的障礙和心理上的恐懼”，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國企業(yè)這些年沉淀的數(shù)字化技術得以突破這些障礙和恐懼，短短幾年間，中國的出海營銷企業(yè)在國際市場上便嶄露頭角。

傳統(tǒng)營銷通過在傳統(tǒng)媒體上做廣告的方式來傳遞品牌的內涵，借此觸達消費者并影響消費者認知。由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和數(shù)字媒體的崛起，營銷方式也發(fā)生了很大的變革，早年得益于流量紅利的涌現(xiàn)，數(shù)字媒體上的營銷“更多地體現(xiàn)為流量的粗放式分發(fā)”。但隨著流量紅利的見頂，公域流量轉向存量市場，私域流量尋求更低成本，營銷更多地體現(xiàn)為數(shù)字資產的沉淀和精細化運營，技術成為第一驅動力，于是，MarTech應勢崛起。

MarTech首先體現(xiàn)為更精準、高效的流量匹配，“對媒體來說，每一份流量的價值都得到有效的體現(xiàn)；對廣告主來說，也能最低成本地觸達和影響用戶。這當中，四個關鍵詞：精準、邊際、普惠、個性化，流量在供需關系雙方得到精準的匹配，對每份流量進行優(yōu)化配置與定價。中小商戶也有機會獲得所需要的流量。以上得以實現(xiàn)的核心是技術驅動”，李緒富解釋道。

以科技驅動的「鈦動科技」恰如其分地演繹了MarTech的本質。李緒富表示，「鈦動科技」擅長用多元化產品和技術解決不同媒體與廣告主之間的精準高效的匹配。「鈦動科技」組建了包括三大媒體(Google、Facebook、TikTok)在內的全領域資源網(wǎng)絡賦能服務場景，以此幫助出海企業(yè)更高效、迅速地覆蓋最廣泛的用戶，并通過服務產品化、產品SaaS化的方式服務于更多中小商戶。

此外，「鈦動科技」還聚合了更符合個性化需求和具有區(qū)域屬性的媒體資源，幫助客戶打造自己的私域流量，以便形成多元化的流量來源。發(fā)展至今，「鈦動科技」已形成成熟的一站式出海服務產品矩陣，業(yè)務覆蓋全球200多個國家和地區(qū)，累計服務超3萬家客戶，擁有超200萬的海外網(wǎng)紅、垂直媒體、APP等有效媒體資源。李緒富認為，當前的市場占有規(guī)模、產品多樣化等優(yōu)勢，得益于創(chuàng)始人深厚的技術背景。

「鈦動科技」創(chuàng)始人李述昊深耕出海賽道多年，見證并親身參與了從工具、應用、內容出海到消費品、供應鏈出海的完整的中國出海史。從2013年開始，李述昊曾負責UC瀏覽器的國際化市場業(yè)務，此后擔任阿里巴巴的移動事業(yè)群國際流量業(yè)務部門負責人。2016年離職阿里后，李述昊于2017年創(chuàng)立「鈦動科技」，基于大數(shù)據(jù)和BI為出海企業(yè)提供營銷服務。彼時正值阿里巴巴、今日頭條等平臺在多地布局內容出海，「鈦動科技」旗下智能化廣告服務品牌Mobisummer“就是中間那個提供交易的平臺”。

基于多年沉淀的數(shù)字資產和算法能力，「鈦動科技」堅持技術驅動，不斷強化自身數(shù)字化技術，持續(xù)的提升自身進化和迭代的能力。

出海營銷巨大的市場空間，創(chuàng)始人長期的行業(yè)耕耘，以及「鈦動科技」自身的迭代能力，使得「鈦動科技」被這位出手極為謹慎但成功率高的“最嚴苛”投資人選中。「鈦動科技」這些年的發(fā)展更是遠超預期，公司成立以來，每年的增速都超過100%。

說到嚴苛，李緒富選擇科技驅動的公司大多有其一套嚴苛的標準：“資產上做得很輕——輕在鏈接；服務上做得很重——重在運營；技術上做得很強——強在數(shù)字化；利潤上做得很酷——酷在現(xiàn)金流。”輕資產、重運營、強技術、酷現(xiàn)金流，「鈦動科技」這幾年的發(fā)展，“嚴苛”地體現(xiàn)了這些特點。

立足營銷科技，超越平臺，構建出海新生態(tài)

對主張創(chuàng)造長期價值的「新犁資本」來說，李緒富對「鈦動科技」這一投資標的還有更長遠思考，且對此與李述昊在首次交流的時候就達成了高度的共識：“立足營銷科技，超越平臺，構建出海產業(yè)新生態(tài)。”

首先是基于MarTech，“做深做透做大營銷科技”。在營銷科技方面，李緒富希望“「鈦動科技」向全域、全媒體、全渠道、全觸點、全品類甚至全鏈路方向發(fā)展”，即立足全球市場，聚合多渠道媒體資源，服務于工具、應用、內容以及供應鏈出海，為涉及消費者交互的所有環(huán)節(jié)提供營銷服務，并在未來從營銷環(huán)節(jié)走向增長環(huán)節(jié)，在更多維度上為出海企業(yè)提供增長服務。

這與李述昊對于跨境電商未來發(fā)展的趨勢判斷不謀而合。今年四月，李述昊曾提到，跨境電商在未來十年將呈現(xiàn)幾大特點：全球化、全渠道、全品牌、商品即內容。

在發(fā)展路徑上，服務產品化、產品平臺化、平臺生態(tài)化，也將使「鈦動科技」保持著持續(xù)的迭代和提升。李緒富分析道，從深度服務客戶切入，不斷累積經驗、知識和技能，通過技術將其實現(xiàn)產品化。而產品化的結果，是用更少的人力資源服務更多的客戶，通過技術將產品SaaS化、平臺化，而標準化的SaaS平臺則能服務于更廣大的客戶。“在此基礎上，去鏈接出海領域的服務商，不僅僅是營銷環(huán)節(jié)的服務商，還包括出海鏈路上其他服務商。我們需要構建一個出海生態(tài)，共同為出?？蛻糍x能，‘讓天下沒有難做的出海生意’，最終形成一個BAAS生態(tài)——Business as A Service.”

出海生態(tài)的打造，也是李述昊這些年念茲在茲的追求。如果說中心化的平臺是流量的入口，那么生態(tài)就是流量的更好利用：平臺是流量的集聚和分發(fā)，生態(tài)是流量的鏈接和匹配；平臺流量集聚的成本越來越高，生態(tài)的流量鏈接越來越廣泛；平臺利用數(shù)據(jù)驅動對流量進行邊際定價，生態(tài)讓每個流量的價值得到充分的釋放，賦能每一個生態(tài)主體。超越平臺，做鏈接和賦能，打造出海產業(yè)生態(tài)，是李述昊的遠景規(guī)劃，也是「鈦動科技」未來的使命。

(來源：36氪 許璧端 江倩君)

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